前些日子出炉的 2024 上半年 a16z Top50 AI App 榜单中，有一个有点陌生的产品 Luzia，排在了第 25 位，压过了字节的豆包、Perplexity 等多个知名产品。

　　Luzia 背后的公司是一家总部位于西班牙的初创企业 Amperity，根据 Amperity 自己的说法，Luzia 全平台用户为 4500 万。作为一个最初只有三个人，且没有大厂背景的创业公司，进入的又是 AI 领域竞争最激烈的 ChatBot 赛道，能取得相对不错的用户数据，让我们对于 Luzia 的历程格外好奇。

　　当笔者搜索 Luzia 时，无论是谷歌，还是 X 等其他社交媒体平台，都会给我呈现各种各样非常生活化的内容，比如名叫 Luzia 的墨西哥歌剧、西班牙新出生的宝宝等等，我必须往下翻找，或者加上“AI Chatbot”的限定语，才能准确搜到这款产品的信息。

　　这是因为，Luzia 是最近比较流行的西班牙语女孩名，起源自拉丁语，意为“黎明时出生的人”，加上这个简笔画风格的小女孩形象 Icon，还没开始测试，笔者就感受到了浓浓的把 AI 人格化的意味。

　　在 WhatsApp 中，Luzia 与真人用户也非常类似，有自己的电话号码，用户可以直接添加 Luzia 为好友，开始聊天。目前，绝大多数用户仍是通过 WhatsApp 访问 Luzia 的。

　　而在聊天过程中，Luzia 最大的差异点，X 上的网友们也认为是“人情味”。网友们纷纷表示，与 Luzia 聊天就像是和自己的好朋友聊天，而且还因为她 AI 的身份，避免了一些“尴尬”。比如上图左边的网友，就和 Luzia 聊了一些私密话题，右边的网友则表示，Luzia 的个性很“可怕”。

　　X 上的用户与 Luzia 的交流（上，由于原文是西班牙语，笔者做了翻译），笔者向 ChatGPT 询问同样的问题（下）

　　光看评论肯定无法理解 Luzia 的个性，那么 X 上的另一位大叔在与 Luzia 聊天时，就得到了“神回复”。他问 Luzia“用什么版本的 DALL.E 生成图片”，但 Luzia 并没有正经回答，而是直接反驳，“我是个真实的人，不用 DALL.E生图”，随后在大叔的“循循善诱”下，她终于意识到了自己是个 AI 了。

　　而在 App 端，Luzia 又一次进化了，不仅有本体，还有 10 个“分身”，后续又围绕着 ChatBot 扩展出了解数学题、生图、PDF 阅读等功能，增加一定的刚需属性，与 WhatsApp 平台呈现出一些差异。

　　点开 Chats 页面，就可以看到 Luzia 本体和 10 个“分身”，这些“分身”大概分成三类，一是体现现实人际关系的角色，比如普通朋友、密友/情侣，二是能够在特定领域帮到用户的角色，比如法律顾问、市场专员、时事搜集、语言老师等，三是纯粹为用户提供情绪价值的角色，包括占星师、游戏陪玩。不同的“分身”在名字和头像上都有所区别。

　　为了验证这些“分身”与本体的差异，我分别用“我很累”与“金牛座的运势”去测试“朋友”和“占星师”两个分身后发现，虽然不论是本体还是分身都会在回复中适时加入一些 emoji，体现出更多的人情味，但在特定场景中，Luzia“分身”给出的答案确实会优于本体。在朋友的角色中，分身给出的答案会先共情，然后再关心是什么造成这种疲惫的状态，而本体给出的答案，则只有“Im sorry to hear that”……

　　而更“专业”一些的“占星”则差距更大，Luzia 本体和 ChatGPT 明显给出的是一个“万能”答案，而不是今日的运势。“占星师 Luzia”给出的答案则更像是一般的星座解读网站，内容上也与我在网上看到的文章大差不差，明显专业了不少。

　　根据开发者对话中给出的信息，Luzia 并没有自研大模型，主要使用的是 GPT-3.5/4 的 API 和开源模型 Llama，能够做到这种有人情味和差异化的答案主要靠微调和 Prompt Engineering。

　　虽然在技术细节上，Luzia 并没有披露太多信息，但是从笔者在 Luzia 官网上找到了他们 AI 工程师的招聘要求，可以基本还原 Luzia 的信息处理流程。在用户输入之后，算法会先识别内容，然后按问题的类型进行分类，并分别做提示词优化，然后算法会将经过分类的内容，分配给适合的模型进行处理，比如 GPT-4 可能会处理数学或更侧重逻辑性的内容，而 Llama 可能就负责更日常的聊天。这种信息处理流程名为多模型集成架构，广泛的应用于输入问题复杂，但模型能力没有那么强，或成本不支持大量使用高级模型的产品中。

　　除了 Chat 功能外，如上所述，Luzia 还添加了一些偏刚需的 AI 工具。目前可用的功能有解数学题、PDF 阅读，生图，图片识别（描述与翻译），未来还将推出文本分析、运动追踪等功能。靠着 AI“分身”和“工具”打出的差异化，让 Luzia App 承接了一些更刚需的用户，自推出开始，Luzia App 端的 MAU 增长比较明显，巅峰时期能达到 500W 左右，这也是它能登上 a16z 榜单的主要原因。

　　从整体思路上来看，Luzia 的定位依然是一个类似于 ChatGPT、偏助手类的 AI Chat Bot，但从用户反馈和笔者的体验来看，它的差异点恰恰不在于工具属性，而是能够为用户提供情绪价值的“人情味”和更适应垂类场景的“分身”。能做到这一点，开发者对开源模型微调、Prompt Engineering 和采用多模型架构紧密相关。

　　上面所说的“人情味”这个是 Luzia 产品层面的差异点，在 WhatsApp 上冷启动以及市场的选择，则是这个有点差异化定位的产品找到自己用户的关键。

　　作为一家来自西班牙初创企业的产品，Luzia 首先选择切入比较熟悉的西语及葡语市场。西语和葡语分别是全球第二大和第六大母语，如果算上第二语言的话，这两种语言可以覆盖 8.6 亿的人口，仅次于英语和汉语，市场规模足够大。

　　所以，初期的 Luzia 只上线了西班牙、葡萄牙、墨西哥、巴西、阿根廷等影响力较大的西语/葡语市场。而且，虽然 Luzia 背后使用的 ChatGPT 和 Llama 都拥有多语言能力，但在这个时期 Luzia 只会用西语/葡语来回复用户，在做社媒推广时 Luzia 也只用这两种语言。给人一种“专为西语/葡语用户打造的 ChatBot”的感觉，这一波操作，为 Luzia 吸了不少粉。

　　而在 2023 年 10 月份进入美国市场后，Luzia 才开放多语言能力，会按照用户的 WhatsApp 注册手机号或系统语言来确定默认语言。但据报道，在美国这样英语和西语都有不少受众的市场，默认语言仍是西语。

　　2022 年 WhatsApp 前 11 大市场排名，注：根据其他资料显示目前的情况基本相同

　　选定了西语用户这一群体之外，Luzia 依然选择了更稳妥的启动方式，不是官网、也不是独立 App，而是选择了WhatsApp 和 Telegram，在这 2 个平台进行冷启动。在用户数上，Luzia 初期的 5 个目标市场，有 2 个进入了 Top10，西班牙也排名第 11。尤其是在巴西市场中，WhatsApp 的渗透率达到 96%，MAU 超过一亿。

　　而基于 WhatsApp 已有的社交关系，Luzia 更容易通过好友之间的互相分享，用较低的推广成本实现用户的增长。开发者表示，Luzia 初期主要的推广方式就是“用户自然分享，辅以社媒传播”。

　　在 2023 年 10 月份，取得了 A 轮 1000 万美金融资之后，Luzia 开始进入美国市场，也开始支持其他语言，当笔者尝试用中文聊天时，Luzia 也用中文回复了我，但是回复内容的效果远不如英语，原因可能是没有对中文语料做 Prompt Engineering。但从数据上来看，Luzia App 端 MAU Top10 的市场，除了美国仍都是西语/葡语市场。

　　虽然在用户增长方面取得了不错的成绩，但 Luzia 现在仍未开始商业化，无论是 WhatsApp 还是App 端怎么给安卓手机装whatsapp，都可以免费使用。目前 Luzia 完成过 3 轮融资，总融资额达到 3200 万美金，公司人数也不到 50 人，商业化压力可能暂时不大。

　　但是，随着用户量越来越多，推理成本的上升无法避免，如果仅靠烧钱必然无以为继。我们在《土耳其，怎么就在 AI 应用赛道“遥遥领先”了？》这个选题中观察到，来自土耳其开发者的套壳 ChatBot 产品，虽然几乎与市面上其他产品打不出什么差异化，但能够靠切入付费能力更强的美国市场，和在引导用户付费方面的独特设计，去获得更好的商业化效果。

　　而如果用产品差异化、市场情况和付费点设计三个点去看 Luzia 的话，差异化是 Luzia 的优势。如上所述，Luzia 有“人情味”的内容回复，各个分身与场景的契合程度，以及具有刚需属性的工具，确实能够与市面上其他产品呈现一定的差异，团队在产品迭代时也着重增加 Luzia 的“刚需”属性。Luzia 的创始人在访谈中表示，未来可能通过提供更高级别模型或限制消息数量进行商业化。

　　但是在市场方面，Luzia 却不那么乐观。由于最开始主要在西语葡语市场进行冷启动，所以现在 Luzia 的绝大多数用户也来自这些市场，但从付费能力上看，西语/葡语市场与美国市场相差很大，如上图，ChatGPT 在巴西市场的 ARPU 是 0.02 美元，只有美国市场的零头。在这种情况下，未来 Luzia 可能需要在保证产品差异化和刚需属性的前提下，更主动地去引导用户进行付费，以数量取胜，可能才能获得较好的商业化效果。

　　在新一期的 a16z AI App 榜中，有 15 款新产品进入了榜单，但大多数其实都是来自大厂或像 Perplexity 那样在 Web 端已经取得了成功，才移植到 App 端的产品。

　　而 Luzia 的上榜证明了，只要有明确的差异化与合理的冷启动与推广策略，一款不那么知名的产品也能取得不错的成绩。但是在取得喜人的用户增长之后，如何把商业化路径跑通，从“烧钱”变成“赚钱”，会变得非常关键。