在北京做美容仪器出口生意的Bowen，一直靠“展会+平台”的方式做外贸，2020年受到疫情冲击，线下渠道一下坍塌，只能把全部精力放到国际站店铺的运营上。
然而，平台规则的变化莫测、站外沟通工具的严控严防、官方自营的公然入场、还有这么多年无休无止的圈钱套路……
所有这些都让Bowen深感疲惫和迷茫，以致在春节也心不能安。他觉得，是时候跳出这种“受制于人”的困境了。
而我们，也在Bowen的讲述中再一次感叹：所谓平台，其初心就是“唯我独尊”。平台永远不会希望客户变强，因为那会让它自己失去在上下游绝对的统治力。
今天我们也想借着Bowen的电话，用这篇文章带大家一起回顾，平台这些年究竟在做什么样的事情。
只要对阿里国际站的产品稍有研究，就不难发现，阿里把“流量变现”做到了极致。
为了把搜索结果首页的流量最大程度转化为收益，国际站相继推出了令人眼花缭乱的广告产品，如问鼎、顶展、P4P直通车、橱窗等，每一个产品下又不断细分，形成各种类型阿里国际站点击率低没询盘。除了动辄几十万的高昂价格让人咋舌，规则的不断推翻重构更是令人心累，永恒不变的只有一点：花钱多的是上帝。
就像P4P，除了我们所熟知的搜索广告，即所谓的“人找货”外，如今又衍生出了“货找人”的推荐广告形式。这意味着什么？我们来模拟一下买家采购的过程。
当买家在国际站搜索一个产品关键词（如hand tool）时，看到的依次是：问鼎 → 顶展 → P4P → 橱窗 → …… → 自然排名。P4P广告的进一步细拆，就意味着原本属于后面店铺的位置又会被更多的广告所挤压，每隔几个就会出现“猜你喜欢”、“跨店推荐”等入口。卖家之间的流量竞争压力更大了，买家在店铺之间跳来跳去的成本更低了，平台可以坐收渔翁之利。
之前买了顶展广告位的企业绝对想不到，2020年“问鼎”的推出，一下子就结束了他们原本登顶的王者之位。除了不断跟投、加注，企业别无他法，因为命脉掌握在平台手里，一切规则的解释权都归平台所有。
这还只是“搜索流量”的套路。随着首页付费位置不再能满足创收需求，国际站又推出了“场景流量”（专区），在每个专区下又可以把之前那套流量兜售逻辑再来一遍。
叠加各种资质产品，如出口通、金品诚企、信保以及SKA，GSKA……毫不夸张地说，店铺上每个不起眼的小图标，其实都是企业用钱“砸”出来的。只要平台想，分分钟就可以推出一个换汤不换药的新产品，或者把两个产品任意交叉组合，形成新的“阶级”。
比如：金品橱窗品的曝光远超非金品橱窗品，金品下通过星级的划分又会产生“三六九等”。现在，很多行业的金品覆盖率都已经达到了一半以上，当这个图标不再稀缺，下一个又会是什么？我们不得而知，但可以肯定的是，一定会有。
有限的流量翻着无限的花样卖，越卖越贵——这就是亘古不变的平台“生意经”。
这也是为什么，当平台整体流量效果越来越差时，阿里甚至把主意打到了收购一款成熟的CRM产品上，希望通过对CRM中存量客户的再营销，为整个平台流量降本增效。
我们看到：像天猫、京东等所有的平台一样，当中小玩家把平台养起来，平台也毫不犹豫地抛弃了他们。
最终，剩下头部玩家不断氪金，但也只是一时贪欢，饮鸩止渴；腰部玩家为了不陷入沉没成本，只能被动加注，被吊在高不成低不就的位置上阿里巴巴国际站询盘被客户拉黑，内卷自残；而尾部玩家，拿着张入场券，满场陪跑罢了，在平台眼里，可能连一个“客户”都算不上了。
Bowen说，更令人绝望的是，阿里已经开始自营了，其中就包括医疗美容产品。甚至有同行卖家表示，阿里自营产品线的人已经开始私下联系他的客户，明抢订单了。
直到这个时候，大家才恍然发现，原来阿里的目标除了钱，还有数据。是的，别忘了，阿里是一家大数据公司。
我们应该还记得：2010年-2015年，阿里先后收购了一达通、推出了信保产品。
一方面外贸综合服务的生态就此形成，让上下游对平台形成了前所未有的依赖；另一方面，国际站也开始正式涉足贸易全链，逐渐掌握了真实有效的贸易数据。
后来，随着布局RTS、以及收购外贸CRM，阿里有节奏地将线上成交数据、线上线下客户跟进数据也都收入了囊中。
有人疑惑：阿里为什么要做自营？——当然要做，谁都能看出今年外贸会有爆发性增长阿里巴巴国际站在哪里询盘，何况阿里现在既知道谁是你的好客户，也知道你给他的报价，还知道你们所有的对话内容，再用大数据选品筛出好卖的品类，明显能挣钱干嘛不做？这是国际站筹划已久的，势在必得。
还有人一时难以接受：阿里为什么一声不响就断我生路？——其实阿里一直在向你表明它的初心啊，我们来看这些明晃晃的证据：
② 阿里一轮轮“割韭菜”，不断推出新产品，瓜分你现有的流量，甚至专门给买家出了个群发比价的功能，乐得看见卖家之间互相竞争、价格低廉、无法做大、无处逃匿。
⑤ 阿里禁止你的店铺有网站链接，禁止你用平台以外的工具（包括不限于邮件、WhatsApp、Messenger 等）和客户沟通，还用一个包含相关功能的CRM“钓鱼执法”，抓到就处罚你。
当我们知道了什么是阿里的“平台主义”，就可以知道阿里的是非观，以及平台生态上企业存在的意义分别是什么了。哪怕生态位上的某些企业有短暂的福利阿里巴巴国际站一共几个询盘，但最终都会是走向为了维护一个大而不倒的平台而存在。
外贸企业如何寻找出路？答案呼之欲出：做私域。怎么做？其实很简单，阿里不让你做的那些，正是做私域的方法。
平台为什么不希望你建私域？因为每条流量的背后都是一个活生生的客户，就那么几个客户，和你接触后就被你摁在自己的私域里，不回平台了，平台能卖的流量就少了，大家对平台的依赖也降低了。
举个简单的例子：阿里上一个客户看了你的店铺，发现你的店铺有网站链接，到了你的网站上，然后被你在自己的网站上抓住了，然后直接跟他在网站上沟通，拿下了他的邮箱，加了他的WhatsApp，之后你和他的每一轮沟通都很有节奏感，你Facebook主页上的内容也在不断地吸引着他、占用着他的时间，他没时间或者没必要再回到阿里平台，那这个客户就是你的，平台上就少了一个流量。
所以阿里不允许你在店铺放自己的网站链接，不允许你用平台外的工具联系客户，这样平台上来的客户，就只能看你在平台上的信息、在平台上和你沟通，那么客户每一次跟你的沟通都会上平台。对于平台来讲，每一次都是一个流量，都是一个可以反复卖给你其他竞争对手的流量；而对于你来讲，每一次他和你的沟通，他都有找到你竞争对手的机会，你也都有失去这个客户的概率。
所以我们要知道，平台的立场和企业建私域的立场是对立的。平台不让你告诉客户你的网站、你的Facebook主页，不让你邀请客户发邮件、聊WhatsApp、聊Messenger，那么你如果要搭建私域，这几方面的管理就是核心。
做到对全部触点的强管理，打通触点形成私域，让私域的客户可触达、可掌控，这就是我们每个企业该做的。
