说到询盘数量，如果真的想要数量的话，个人觉得还是得要多发布产品的，我每天发布20多个产品当然我也很在意产品质量，反正感觉怎么写好的我都会改就算没有把它放在今天发布的产品上面第二天发的时候我也会注意的，那几个月我一天收到询盘最多的有30多个，开会的时候也因此受到了老板的表扬。（那段时间也有去参加阿里的培训）。发布产品说难也不难，主要就是你的关键词、简单描述、详细描述这几点注意下！
关键词像我一天发布几十个产品有20多个的主关键词都是最普通的大家一下都能想到的，因为我感觉人家搜索的时候还是会直接搜大家都懂的容易的就比如我们的毛巾我会用towel set /bath towel set/bath towel /hand towel/face towel etc,但是主关键词我只会设置towel 因为人家想买毛巾不管是家庭用的印花毛巾还是酒店用的白色毛巾90%用的都是towel 5%会直接输print towel or hotel towel set ,所以我其它的关键词就可以设置luxury 5srat hotel bath towel set /hotel towel set print beach towel print face towel print hand towel ,所以就算人家查hotel towel 我的产品能显示print towel 我的产品也能显示towel 我的产品更能显示，为什么主关键词要一样呢，比如我发10个产品主关键词都是towel 其实关键词我用towel set print towel 100%cotton towel ,人家如果用towel 搜我的10中可能有一个是厨窗所以排名在第一页或者第二页然后另外9个可以在第7 8页或者是那个没有人花钱买towel的排名那我的10个towel的产品就可能都在前三页或者前几页，或者一页有三四个我的产品那样我的曝光量就大了就算客户不看公司名字但刚好我的图片好看人家点进去看了描述感觉不错要么人家就是点旺旺在线跟你聊要么就是发询盘问你价格。
详细描述把产品的功能款式的都写出来，最好是做个表格例出来，我记得最清楚的是详
细描述那里明确写出插入表格是可以提高产品质量的，所以我发布产品一向都会插入一个表格，即使最刚开始我实在不了解产品的时候我都要插入一个表格大概介绍下然后也把自己的skype 电话什么的都加上去，慢慢的熟悉了产品自己肚子里有墨水了就知道写什么了所以内容也就更详细了
价格其实可以把价格写的稍微低点的，因为我们在阿里上发产品其主要目的是吸引客户提高曝光量得到询盘，人家看东西70%第一眼的是价格或者有些是图片，你的价格比较低有吸引力图片又比较精美人家肯定愿意点你的产品，再说客户发询盘给你又不会说我就要这款产品这个价格的，价格都是大家以后慢慢谈的，当然我也经常遇到客户说我在网上看你写的价格是多少你现在报给我的价格怎么这么高，我都是这样解释的：您看到的那款产品价格已经是09年的或者是多少年的质量也不一样的因为我们阿里上的产品很多很多产品价格我们都没有及时更新，但是您今天来了我们工厂我就会给你最好的价格一定不会让你失望的，客套话是一定要说的然后再转移客户的目标谈正事。
图片有些产品其实工厂真没多少图片让我们拍，但是我们每天要发布产品又不能老是这几张图片，所以我想到了去google或者百度那里下载一些好的没有水印的图片，这样客户进你网站就不会感觉你们的网站都是那几张图片了永远是那样没有新意，再说图片只是参考，客户来找你才是重点你永远只是那几张图片都引不起客户的兴趣。
其实像我们新来的刚接触外贸的感觉有点被动，什么都不懂对产品也不熟悉直接跟老外说话更感觉不好意思说不出口，其实也不是我们说的不好只是感觉非常害
接触阿里巴巴国际网站是在10年5月份的时候那个时候刚进这里，之前跟不常跟老外聊天，自己坐在办公室就有个同事说叫我熟悉下产品看下资料，那个时候是很茫然的没有人教所以只能自己慢慢去摸索。然后过段时间公司有了企业邮箱每个人也有了阿里的子账号同事就说每天要发布产品，那时也不知道要怎么办，所以我就进去同事的网站看看他们怎么发的我也学着发有一天兴起想看看我的产品排名在第几页然后点进去看人家发布的产品内容那时候简直傻了我那发的也叫产品呀简直凑数的，所以连续进了几家同行的网站看人家发布的内容都是产品描述很详细图片也很清楚，再对比下我的，详细描述那里就一公司介绍几张证书图片产品描述都没有于是我就开始自己慢慢改，当然适当时候我也会复制下其它网站写的好的内容然后自己再改下，也是从发布产品这里我意识到一定要对自己的产品熟悉；
1.得在最短的时间内熟悉工厂销售的产品，并知悉该产品如果客户要报价要有什么样的细节才能报价
2. 每天都要发布20多个产品，因为是刚做外贸的公司也不会说把老客户让你跟进所以只能自己开发客户，不懂怎么样操作的可以去问同事也可以打电线. 有空的时候也可以注册其它的B2B平台发布下产品，不过这事一年之后我就不作了你去注册那些平台就是打个广告而已因为不是付费的所以也得不到客户的具体信息，就算运气好客户搜到了你给了你一询盘你回复之后又没反应了，所以这事不能当重点
4. 主动帮助同事，比如如果公司老同事有客户来了你可以主动帮他送水给客户站在旁边帮他打下下手，其实这看起来是件小事但我感觉对于像我这样一个新手来说是真的蛮重要的我站在他们旁边可以听听同事是怎么样跟客户介绍产品怎么样跟客户沟通因为这
事以后我们也会遇到的所以这个时候先学点是以将来打基础，最主要是可以多学东西，新人就是要多学，毕竟很少会有了手把手的教你客户来了你要怎么做应该要怎么介绍怎么招待人家才能让人家觉得你专业才能放心把订单交给你你才能有钱赚，没有人说的所以我们只能自己主动去学。
做外贸的朋友，肯定都有这种体会：老板总是自己照各种办法去搜集关键词、重复间断的发布产品等等，都是一些比较繁琐的工作。关键词搜多了，总觉的都差不多，也不知道哪个效果会比较好，找到的关键词还得一个个试过才行。有些业务员刚接触外贸，对平台规则、产品属性都还不是很熟悉，就更难找到合适、高效的关键词了。特别是在阿里巴巴国际站关键词对产品的推广影响力很大，做不好关键词，产品的询盘量就很难提升不上去，业绩也只能长期挂零，有些承受力不够的朋友，估计在这个时候就半途而费了。 我很幸运，公司给提供了一个小软件，朗诺通外贸360，能够很好的帮我批量抓取阿里国际上自己店铺和竞争对手产品的关键词相关信息，让我对公司自己的产品现状有整体的认知，可以对个别不理想的产品进行优化，也可以充分了解、分析对手的信息，作为参考来优化自己的产品。使用了一段时间，效果还不错。节省了自己不少精力，平时操作起来感觉也更有规划和目的性了。 下面跟大家分享一下朗诺通外贸360的使用方法： 1、安装软件 A.打开安装包 在朗诺通官网-服务-软件下载页面可以下载到； 安装软件 打开安装程序： 确认安装：
安装完成跳转到登陆界面： 2、登陆 A.账号密码下载地址处免费提供 B.进入操作界面，登陆成功
3、阿里巴巴国际站关键词分析 A.产品分析关键词 点击【阿里店铺分析】选项卡，在店铺地址栏输入想要分析的阿里国际店铺地址，点击分析按钮，软件开始自动获取产品关键词信息。 根据获取的关键词信息，可以为自己的产品关键词提供参考。 选择单个产品，点击查询排名按钮，弹出产品排名信息框，就可以查看产品的搜索量、排名及排名类型。对于像我这样的外贸新手来说，不太熟悉行业和关键词的使用规则，根据别人的效果，选择性借鉴别人的描述和设置，还是挺有效的。
三步实现询盘及时回复率100% 一．讲者座右铭： Impossible = I’m possible 二．阿里新规则由询盘回复率变为询盘及时回复率。 设置方式：主账号设置——My Alibaba——建站管理——贸易记录设置——展示及时回复率 1，询盘及时回复率会展示出来，海外买家会跟我们的竞争者进行对比，是可以影响到海外买家体验度的一个隐形指标，也可以提高旺铺质量分，所以要重视。 2，询盘及时回复率展示的两个位置，一是搜索首页，二是旺铺Contact页面。 及时回复率低于45%只有三颗星 3.及时回复率计算公式。
（1）保证旺旺1小时内回复，询盘3天内回复（越早越好） （2）及时关注询盘及时回复率和Trademanager 及时回复率，总及时回复率跟这两个数据相关。 3，TM及时回复率。 第二点：注意注册地和发送地为China的不计入回复率计算，所以不用担心一些其他推销或者是货代发送的TM 消息。 第二点：旺旺在线一小时内及时回复，若旺旺不能及时回复，讲着意见旺旺在线然后旺旺下线，这样收到的国外买家的消息就会转化成询盘，这样三天内回复即可。 第三点：垃圾询盘一小时内处理，如拉入黑名单，超过一小时会影响回复率，或简单回复一个单词或一个表情 4.询盘处理。 注：垃圾或无用的询盘也要及时处理，可以简单回复，或者拉黑或退回。 （1）阿里外贸邮跟进 开通外贸邮：需要公司有一个顶级域名，域名需要在服务商那里购买，大概几十块每年。
阿里巴巴国际站运营：现在很多公司都有自己的阿里巴巴平台，排名做的好的话，每天都能够收到不少的询盘，那么我们收到询盘之后要怎么样处理呢，我认为无非就是分辨询盘真假、回复询盘、巧妙报价以及客户跟进四个步骤。今天我就给大家分析第一点怎么跑阿里巴巴国际站询盘数统计，阿里巴巴国际站如何分辨垃圾询盘? 1、看询盘中是否有留下详细的客户信息以及联系方式。正规的客户都会把信息写的很清楚，特别是大客户一定会有详细的资料。如果没有留详细的联系方式肯定是不正规的客户，可以不管了。如果客户没有留电话邮箱但是留下了msn或skype的客户可以进一步的分析，这类客户一般是小客户或者是假询盘，如果不想随便失去客户可以进一步分析。 2、看看后台的信息，如果不是阿里巴巴直接匹配过的的邮件很可能是同行想要套取信息，可以通过查看ip地址判断是同行还是真实客户。如果客户发过来的询盘针对性强，ip地址也没有问题，那么可以看该邮件的发送邮箱是否是企业邮箱，这个不是很有代表性，但是多多少少也能看出一个公司的规模或者正规程度。对于做事不规范的公司我觉得很不靠谱。 3、看邮件的内容，如果邮件内容比较有针对性并且客户留下详细信息，那么初步判断询盘是真实的，并且客户是目标客户。然后再查看电话是否正确，官网和邮件里面的联系方式是否一致，邮件内容是否有专业术语，这能看出客户是否专业并且能够看出客户是否有采购意向。 4、分析邮件的内容，看看客户需求产品的规格，是不是你们公司发布过的产品，看客户除了索要报价以外还有没有一起的疑问和需求，查看客户web上需要的产品是否和你们公司的产品一致，查看对方的历史采购记录，看其是否有广告，信息量的多少，判断是不是线、查看你是否第一次收到客户的询盘，如果在一段时间内反复收到同一个客户的询盘，那么这个询盘几乎可以肯定是伪询盘，老外是不可能给一个供应商不停地发询盘的，只有骗子才这么有时间有耐心。骗子也就是群发，不费什么事。 收到阿里巴巴国际站客户的询盘后第一件事就是分析询盘的真伪，只有做了初步的判断，才能让接下来的工作顺利的进行，所谓磨刀不误砍柴工，好好地做好前期准备，后面的问题自然会更顺利。
阿里巴巴国家站的操作 一、TradeManager TradeManager是类似于QQ，业务员用来与客户沟通及关注后台数据的工具。每个业务员必须有一个账号，并最好24小时在线，并设置成开机自动启动。这也是曝光率提高，询盘增加的一个因素。当然它也可以在阿里巴巴中国站和淘宝上使用。 二、阿里巴巴后台介绍 从trademanager的管理入口就进入了阿里巴巴的后台 如图所示，在这里我们可以进行一系列的操作，下面我就一一讲解下。 1、产品管理 在这里我们主要是发布产品。如果是第一次发新产品，就可以点击下面的发布产品。如我们要发布手表—watch，我们就可以在搜索类目下输入watch,接下来就是把信息填 完整，然后发布了，如下图所示。 如果是发布以前发布过的产品的话就不用再一个个的直接去填信息了。我们可以在管理产品类目里找到以前的产品，并在最右边的编辑选项选择发布类似产品就可以了。 2、多语言市场 目前我们发布的产品一般都是使用英语发布，如果我们需要使用其他语言发布的话，就可以在这个类目下选择你要用到的语言发布。 3、外贸邮 在这里我们可以在这里查询到客户给我们发来的询盘及与客户进行邮件往来。 4、数据管家 数据管家的下面主要有我的效果，热门搜索词，我的产品，行业视角等几个方面。在我的效果里我们可以看到我们发布的产品的质量怎么样，也就是点击率，曝光率的查询，另外在业务管理下的我的效果里也可以查询。 点击我的产品可以查询有效果产品和零效果产品，零效果的产品要对其进行修改。 发布产品首先要搜集好关键词，因此我们就可以利用这里的热门搜索词和行业视角来搜索。 5、管理RFQ RFQ，全称是request for quotation。我们可以在这里定制与我们的产品相关的RFQ，这样我们才能看到国外的卖家在这里发布采购需求，然后根据他们的要求进行报价，
阿里业务必修课 一．询盘分析及回复 一：客户是如何发询盘的: 1.输入关键词看到页面只看主图不点开直接发——这样后台是没有访客记录的 2.比价群发—-你会收到阿里通知说该客户把邮件发给了几位供应商 3.输入关键词，查看了你的产品，然后再发的询盘—–后台有访客记录 二: 四步分析询盘买家质量 1.国家信息: 知时差: 回邮件用闹钟定时。 阿里目前正在研发系统定时功能 知准入门槛: 需要各种认证吗 市场常用配置 用什么计量单位 哪些产品能出，哪些产品不能出 经济水平: 关税 清关难度 支付方式:TT实效快，但是客户风险高，lc实效慢，但是安全，不过手续费麻烦。2.基本账号信息: 看英文名——-可看出种族如Santos墨西哥南美那边的 不能只看国籍定文化如美国是一个多种族国家要照顾到合个种族的文化禁忌 看国籍——按照上述分析国家信息 ——-不要因国籍对客户有偏见 ——–点击国籍旁边的查看当地时间查看国家基本情况节假日外交)等综合信息业务员要丰富眼界和资讯 看分数——不一定50分就不好参考客户注册时间进行判断 看注册时间—–时间越长相对价值会越高 骗子一般账号就几天因为会有人投诉阿里会封杀 看注册地和信息发送地点—-注册地是美国但是发送地点是意大利不能认定为是骗子看邮箱—–客户用gmail不代表他是小客户大客户为了预防抬价会如此 ——-用yahoo是老一辈年纪比较大的 —–邮箱跟名字越接近比邮箱跟他关系越大 看电话区号—-作为印证国家的参考 3.基本行为信息: 看访问天数被添加联系人数被加入黑名单数——看看是否有反逻辑行为如一天搜索超过180次 看RFQ询价数据看搜索和查看领域——–进一步判断客户靠谱性一般靠谱的都是一个领域内的产品
1.首先，以买家的仪态登陆阿里巴巴国际站的首页，查看大致的板块分布。 2.输入与你产品相干的关键词，看同行的环境： 产物品名称称 B.产品图片 C.扼要描述 D.最小订淘宝大学教程单量 E. 价格 3.针对排名靠前的网站或与你产品十分相似的网站多留心，进去看看他们网站的群体状况：A. 公司橱窗的设置（首要是关键词） B. 产品分组 C. 公司栏目 D. New products(可以懂得同行的最新动向) E. 产品内容 4.收集信息： A.产品图片：这个就不消多讲了，你可以自己弄，也能够从人家网站里copy！ B. 根据第2条，收集相干的关键词，当然也能够借助Google 等关键词工具来找关键词；关键词越多越好，关键词越多（至少达到三位数），覆盖面越广，被搜刮到的几率也就越大；当然要是与你产品相干的关键词，不相干的设置了也没有什么意思，反而会影响你的专业度。汇集关键词的时辰要已买家的仪态去收集。比如说你们公司产品型号为ABC，这对于你来说很熟悉，也许它是非常畅销的产品，但是对于老外来说他并比不知晓，你设置了也没有什么用，常称之为无效关键词。找出来的关键餐饮创业策划书范文词可以先输入到Google、阿里巴巴等网站的首页，如果出来的内容很少，申明使用率不高。 C. 产品的相干描述：在发布产品的时辰填写详细描述时用到。如果你们公司有现存的英文资料，那就很好了。如果没有，根据第3 条，直接copy同行较为好的产品描述（当然产品要一样）。 第二部分管理后台(可以容或完善好的尽量完善好) 收集好了相干的信息，关键就是怎么样实其实在的去操作了。 1. 网站非产品信息的完善。 A. 公司介绍尽量把能天完备的信息填好，像主营业务之类的全数充塞；公司形象图：一般挨次为公司外观形象图-办公室—水流线。认证信息全数填好，传上公司相干证书的图片。栏目一栏全数填好，能上传图片的传图片；管理层，最佳做一个清晰的组织布局图，那样子显得很专业。 B. 企业网站设计里面可以选择很多风格，选出几个感觉还行的，有个图片是可以上怎样举行网上开店传的，这个提议做一张带有公司产品认证等的图片传上去（花钱不多），注意每种风格对于这张图片的要求也不一样。一般来讲一两个月内换一种风格。还有域名管理等这里就不详述了。
说到询盘数量，如果真的想要数量的话，个人觉得还是得要多发布产品的，我每天发布20多个产品当然我也很在意产品质量，反正感觉怎么写好的我都会改就算没有把它放在今天发布的产品上面第二天发的时候我也会注意的，那几个月我一天收到询盘最多的有30多个，开会的时候也因此受到了老板的表扬。（那段时间也有去参加阿里的培训）。发布产品说难也不难，主要就是你的关键词、简单描述、详细描述这几点注意下！ 关键词像我一天发布几十个产品有20多个的主关键词都是最普通的大家一下都能想到的，因为我感觉人家搜索的时候还是会直接搜大家都懂的容易的就比如我们的毛巾我会用towel set /bath towel set/bath towel /hand towel/face towel etc,但是主关键词我只会设置towel 因为人家想买毛巾不管是家庭用的印花毛巾还是酒店用的白色毛巾90%用的都是towel 5%会直接输print towel or hotel towel set ,所以我其它的关键词就可以设置luxury 5srat hotel bath towel set /hotel towel set print beach towel print face towel print hand towel ,所以就算人家查hotel towel 我的产品能显示print towel 我的产品也能显示towel 我的产品更能显示，为什么主关键词要一样呢，比如我发10个产品主关键词都是towel 其实关键词我用towel set print towel 100%cotton towel ,人家如果用towel 搜我的10中可能有一个是厨窗所以排名在第一页或者第二页然后另外9个可以在第7 8页或者是那个没有人花钱买towel的排名那我的10个towel的产品就可能都在前三页或者前几页，或者一页有三四个我的产品那样我的曝光量就大了就算客户不看公司名字但刚好我的图片好看人家点进去看了描述感觉不错要么人家就是点旺旺在线跟你聊要么就是发询盘问你价格。 更多关键词可以去国外网站（Google)查或者在ablibaba上查(输入towel)， 详细描述把产品的功能款式的都写出来，最好是做个表格例出来，我记得最清楚的是详
阿里国际站运营：每次放假都发现自己的及时回复率下降很多，很多人都摸不着头脑，这是为什么呢？其实不用着急，因为放假期间，你的很多询盘和旺旺都没回复，及时回复率自然就下来了，只要在短时间内把自己的及时回复率在提升上去就好。 及时回复率的计算方法： 看起来很复杂，但是你只要记得询盘要24小时内回复，旺旺要一个小时内回复即可。 注意：及时回复率是考察大家对买家的初次咨询情况，当买家已经是您的客户，您的再次沟通（不管是询盘还是旺旺上的再回复）这些是不算在及时回复率里面的。 提升及时回复率有什么好处：
买家能够在搜索产品的时候看到你的及时回复率： 从网站整体看下来，及时回复率越高您的询盘数会越多。因为买家在前台搜索页面对于及时回复率更高的客户有更强的青睐，根据调查数据显示39%的用户希望卖家可以在半天即12小时内回复自己，52%的用户希望卖家可以在1天即24小时内回复自己。 那我们要怎么提升及时回复率呢？ 一、询盘及时回复率 一般情况下，询盘在卖家端可以分为3类：垃圾询盘+不想要的询盘+愿意跟进的询盘 第一：看似是垃圾询盘——请进行举报垃圾操作，即不算及时回复率 第二：不想要的询盘——请进行退回询盘操作，也不算及时回复率 第三：愿意跟进的询盘——请保证在24小时内回复，这样就算及时回复率 重复询盘会去重的，不需要每封都回复，只需要回复其中1个即可。 注意：本身已经在Alibaba后台垃圾询盘里的询盘或者是买家账号在72小时内被disable的询盘无需操作，这块本身不算及时回复率的。如图
二、旺旺（TM）及时回复率 1. 人在旺旺在线. 人不在旺旺下线，这样买家通过点击chat now发过来的旺旺消息就会转成询盘发到您阿里后台 3. 旺旺自动回复不算及时回复率，人在的时候实在不知道回复什么，回复个表情或者THX谢谢也可以 4. 旺旺上是不算注册地和发送地为CN即中国的这些咨询的，所以如果货代发给你，他也是中国的IP，不处理不影响。 三、提升及时回复率小技巧 1. 垃圾询盘（不匹配询盘、广告、钓鱼、诈骗询盘）：操作建议是24小时内在MA询盘界面右上角点击【添加垃圾询价】，系统统计数据时会剔除。
7月第三周雄鹰队内训1 内训课程如何实现询盘及时回复率100% 内训时间2015/07/28 内训地点石办会议室 培训内容框架 一、了解阿里平台卖家及时回复率显示的位置和重要性 二、如何提高及时回复率：要做到TM消息一小时内回复，询盘保证 三天之内必须回复 三、如何做到TM一小时内回复 四、如何做到询盘及时回复 分享人： 与会人员签名：
三步实现询盘及时回复率100% 一．讲者座右铭： Impossible = I’m possible 二．阿里新规则由询盘回复率变为询盘及时回复率。 设置方式：主账号设置——My Alibaba——建站管理——贸易记录设置——展示及时回复率 1，询盘及时回复率会展示出来，海外买家会跟我们的竞争者进行对比，是可以影响到海外买家体验度的一个隐形指标，也可以提高旺铺质量分，所以要重视。 2，询盘及时回复率展示的两个位置，一是搜索首页，二是旺铺Contact页面。 及时回复率低于45%只有三颗星 3.及时回复率计算公式。
（1）保证旺旺1小时内回复，询盘3天内回复（越早越好） （2）及时关注询盘及时回复率和Trademanager 及时回复率，总及时回复率跟这两个数据相关。 3，TM及时回复率。 第二点：注意注册地和发送地为China的不计入回复率计算，所以不用担心一些其他推销或者是货代发送的TM 消息。 第二点：旺旺在线一小时内及时回复，若旺旺不能及时回复，讲着意见旺旺在线然后旺旺下线，这样收到的国外买家的消息就会转化成询盘，这样三天内回复即可。 第三点：垃圾询盘一小时内处理，如拉入黑名单，超过一小时会影响回复率，或简单回复一个单词或一个表情 4.询盘处理。 注：垃圾或无用的询盘也要及时处理，可以简单回复，或者拉黑或退回。 （1）阿里外贸邮跟进 开通外贸邮：需要公司有一个顶级域名，域名需要在服务商那里购买，大概几十块每年怎么提高阿里国际站询盘量。
阿里巴巴国际站询盘实战技巧 一.询盘处理技巧 01.分析询盘类型 02.回复询盘技巧 03.如何跟进好客户 使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务，遇到的共同问题是什么？ 问题1：我回复了买家，为什么买家不理我？ 解答： 1）原因是邮件收不到（因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外，国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail. 2)邮件有病毒尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包 3）发送时间有时差客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉，客户看不到。最好是使用在线聊天工具联系，或是打电话。最好是倒时差，在客户上班的时间跟客户联系，可以提高客户的阅读率。 4）客户看邮件的时间 5）邮件密度不要群发，更不能天天发。有个好的例子：收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了。就打个电话吧。最直接的方式。 问题2：为什么有的买家联系几次就没有声音了？ 解答： 1）客户不信任我应对：尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。谁都担心受骗。 2）市场周期如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。3）客户度假或出差要耐心的等，未必没有机会 4）已经在联系其他供应商 5）邮件表达不清楚 等等…… 问题3：反馈好多啊，可没有我想要的大买家？ 解答： 原因： 1）什么是大买家？ 2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。 3）由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。 4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。 等等……. 应对策略： 1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的 2）对应市场的认证 3）不要迷信大买家，只有四处开花，才能保持独立和不败。依赖大买家是不可取的。
般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B 网站询盘。这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。 第一步：筛选询盘有效性 首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。 1）毫无关系不着边际的询盘—直接过滤掉 2）大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价直接过滤掉 3）一句话的询盘 如：Can you send me price and MOQ ? 注意：这种询盘看似垃圾，但有时也的确有真正的客户存在。 在实际业务过程中，也有一些订单就从一些一句话的询盘转化为真实的订单。这里，要谨慎的只是price不能随便报，对方只是一句话就要去price 或者pricelist，凭什么？要先大概了解客户，起码对客户有一定的了解。比如你找到这个客户的网站，发现这个客户根本不做这个产品。这个时候你也不能这样就放弃了，也要多问一句，根据我对贵公司的了解，贵公司好像没有在做这类产品，请问对这个产品贵公司有什么详细的打算呢？如果不谨慎，那么可能价格会被一些伪装的同行套取。这年头，开个免费代理ip，IP地址就是美国的，随便做个网页装个虚拟的国外公司就能套到一箩筐中国供应商价格。 4）数量远远低于MOQ的询盘—直接过滤掉 如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱） 放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。
每天我们收到不少询盘，但是往往回复过去就如泥牛入海，客户也不回复。既然客户有意向给你询盘，为什么他不回复呢，值得我们思考和探索。 大致原因如下 1只是为了探寻价格，暂时无购买意向 2收到很多回复，不能一一回复 3回复的内容不能对客户形成很好的吸引力 4邮件不专业 所以抛开客户因素，我们努力把自己做得最好，最有吸引力，减少不必要的损失，尽量让客户和我们沟通交流，相信我们会做的很好。我简单分享一下我的意见，个人愚见仅供参考 1收到询盘，第一时间打开，记住第一时间，也就是你最快的时间，竭尽所能。用一分钟打开，2-3分钟，认真阅读邮件内容（一般不会太长，且比较简单，最多5分钟分析完毕）2回复相信大家都有自己的模板，没有的最好建立一个模版。并不断完善.我说的只是模板，然后要修改，一定要修改。记住客户需要的是唯一性，只有你认真对待他，让他觉得你为这个询盘有很认线开头，dear加他们的名字或者其他，自己感觉 2简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested inour。。。 4如果熟悉他们国家的市场，你可以说。wearegladthatourproductsellsgoodinyourmarket（不清楚就别乱说，反正写下，你们的产品非常适合他们的市场，要是新市场，就说这个市场我们正在努力开发中，我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就，或者实在没有就说，我们很高兴，有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最
低的价格和最好的质量帮助你打开市场。。反正就是说对他们有利的线然后简要介绍一下客户提到的产品，最小起订量，大概因素，一定要主打的，你们的优势，每个公司又是肯定不一样。如果价格觉得有竞争力，报一个价格，你们的最小起定量（也可以转化成优势的，降低MOQ），大概的运输方式，支付方式，这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在，人家玩虚的，咱也玩虚，但要写的很实在，表现出很真诚。大概一个完整的报价方式，一最有竞争力的形式表达。一个内容一行，简单明了。 5设置疑问之一，最关键的地方，最能勾引老外的地方到了。。把最小起定量降低点，价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意，请告诉我们的你的数量或者要求，we wil try our bestto give you a discount。尽全力给他打折，前提是你得回复，吊他胃口。 6疑问之二然后推荐产品，一定要有比较，有比较才能够分量，老外要的是普通产品，推荐一下新产品（主要推优势，简单描述）如果你感兴趣，并不介意的话我下一次给你做个报价。他要新的，咱推同类的或者稍微普通的把那些价格降低，这个价格稍微抬高，因为他对新产品不了解，所以报个旧产品或者普通的产品，让他知道优势和市场，然后感觉这个价格也不高，记住旧产品普通产品千万别报高，要不然就勾引不到了。总之要形成对比。形成价格或者性能，质量反差。有的老外很聪明，他想买一种产品，他会让你报另一种产品的价格。这样咱正好给他，他会更有意向，正中圈套。不过价格一定要记清楚了，不能太高，也不能太低，市场好的，价格中等偏上，不好的偏下。。有时候可以用低价吸引，有时候可以用高价吸引（呵呵，没听说过吧，现在有的人的心理就是这样，价格太低，他会嫌你质量不好）具体情况具体分析 疑问之三最好能附上简单的图片或者认证这些（他感兴趣而且比较好的图片，要是没吸引力那就算了，别把人家赶走了）如果你要更多阿里国际站多久能有询盘，请在来信中注明，我会给你详细或者什么解释这个具体分析，针对对老外有吸引力的内容设置疑问。。 最后，说下公司给予的一些服务，比如可以OEm啊，可以打你标签啊，可以帮你刷字啊这些。。附属的但又很有必要的，
第01章—关于阿里巴巴国际站平台值不值得做的问题 阿里巴巴国际站平台值不值得做? 我想，阿里巴巴国际站平台究竟值不值得做，这是每一个外贸企业主都在思考的问题，但是，往往得不到很好的答案。首先，很多企业在阿里巴巴国际站平台赚到很多钱，同时也有很多企业在上面赚不到钱，2/8原则在任何地方永远存在，因此阿里巴巴国际站平台究竟值不值得做，这是需要综合企业自身因素来解答的问题，而不是一个简单的阿里巴巴是好还是坏的问题。因为阿里巴巴国际站的价值已经不需要再去论证，需要论证的是这个平台究竟是否符合我。前几天，广州橙功营6营某老板到我司交流，说了他开阿里平台的心路历程。他看到身边很多人做假发都赚到了钱，而他身边刚好也有这样的工厂资源，于是拉上一杆兄弟，就上马了假发项目。结果，一年过去了，项目半死不活，现在是在思考，这个项目是撤呢？还是撤呢？还是撤呢？他的问题是？阿里巴巴究竟怎么了？难道那些数据都是假的？难道别人赚钱都是假象？难道我智商就比别人低一些？实际上，这个老板的案例代表了大多数老板经营阿里平台的历程，很多企业主的决策往往是看到别人做某种产品成功了，也跟着上同样的项目，结果是别人越做越难做，而自己越做越悲怆。今天，我们尝试来分析一下，阿里巴巴国际站平台究竟值不值得做，以及该如何去做这个问题。 小贴士 在解答这个问题之前，我想引入一个大家可能都听过的决策公式：SWOT 先普及一下基础知识，方便后面的讲解。 S-Strength：长处和优势 W-Weakness：弱点与短板 O-Opportunity：机会 T-Threat：威胁，危机 作为企业主，第一个要做到的是知己知彼，知道自己的长处和优势，自己的短板在哪里？ 首先，阿里巴巴是电子商务平台，做电子商务与传统商务上必然有一些差别。简言之，外贸电商除了要具备传统外贸企业需要具备的传统外贸知识技能及供应链资源之外，他们必须具备电商运营的一系列专业知识。也就是说，外贸电商=外贸+电商，这是一个门槛，很多人只将阿里国际当做纯粹的电商来运营，传统外贸供应链与服务水平没有跟上，会死的很惨；而有的企业只将阿里平台当做一个官网，压根没有将其当做电商平台来运营，也会死的很惨。我见过开阿里平台8年的，还不知道啥是关键词的奇葩老板。神奇的是，他们之前在阿里混的还不错。遗憾的是，2013年之后开始混的越来越凄惨了。因此，在衡量自己的优势与短板的时候，必须衡量下列因素：1、供应链水平：生成能力，质量控制能力，定制化能力，及时交货能力等。2、外贸服务水平：外贸专业服务能力，包括对外贸领域专业知识的了解，行业专业知识的掌握，外语知识技能，交流沟通能力等。3、电子商务水平：解读数据的能力，平台排序规则掌握能力，产品的运营与包装能力等。简而言之，就是正确的展示产品的能力以及能不能让正确的买家找到您产品的能力。
询盘处理技巧 辩别询盘与提升回复率 一、买家发送询盘的动机： 大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型： 1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的 2、潜在客户型： A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商. B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。 C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。 E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。 3、无明确目标型： 有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。 4、垃圾类型 A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品 B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。 C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等.
明白了客户发询盘的目的与意图，为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。 为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系阿里巴巴国际站访问人数大于询盘，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起 我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类： 1、零售商（Retailer）： 一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。 2、贸易商（Trader）： 对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。 3、OEM 进口商： 对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。 以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂，70%的订单来自于这个客户。 4、连锁超市（supermarket）， 类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单,网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。 明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是只起风，不下雨了吧。
