阿里巴巴国际站询盘归谁管

主要内容第一部分:如何分析询盘（精力：20%）第二部分:如何跟进客户（精力：40%）第三部分:如何维护客户（精力：40%）第一部分：如何分析询盘第一部分：如何分析询盘我们到底要分析什么(What)分析询盘的目的(Why)大客户？OR小客户？(Who如何分析询盘(How)询盘分析的核心是什么？第一：我们到底要分析什么?（What)一封询盘所包含的内容：1.客户相关资料产品本身相关资料3.交易条件:出货方式&付款方式&……等4.获得询盘的途径:AlibabaEbay…..等询盘案例：1.客户是哪个国家?真得和你有关系吗?===你能分到多少蛋糕?客户所关心的是:产品相关信息(价格,库存)2.客户是批发客户?还是终端客户?外贸员所关心的是:客户相关资料第二：传说中的分析询盘的高招：(How)1.GoogleMap分析客户的位置及大小根据邮件内容，判断客户是否专业2.根据客户的邮箱阿里巴巴国际站询盘归谁管，判断客户是否为行业客户在询盘分析上浪费太多时间？第三：分析询盘的目的？（Why)1.是否为行业客户？是否为行业大客户？3.根据客户的类型：差异性报价&差异化服务纠结于如何选择？OR如何更好地服务客户?客户的线下体验如何？第四：别太迷恋大客户(Who)1.大客户订单特点(订单也要生态化）你是否适合做大客户?(Match)小客户也很给力（通过速卖通接到大订单，线下体验很重要）大客户可遇不可求（保持平常心）询盘阶段的核心线下体验：线下体验：线下体验：做业务有没有捷径?2.可以做到事半功倍吗?开发新客户的成本是维护老客户的5-10倍压力还是愉快?李嘉诚:每天5:59分起床?乔布斯:每天4:15分起床,早上9:00做完一天的事情,接着再去睡觉成功人士和普通人士最大的区别是？找到适合自已的节奏客户虐我千百遍,我待客户如初恋外贸是一条不归路第二部分：如何跟进老客户三个前提:安排好自已的时间&准备好客户档案设计跟进方案跟进客户的注意事项三个前提条件找到自已的黄金时间点:每周/每天,依此为时间单位来安排工作工作效率比工作时间长度更重要1.新进员工:70%时间熟悉产品，20%时间找客户，10%时间学习充电2.老员工:50%时间分析客户，25%时间找客户20%时间熟悉产品，5%时间学习充电你自已呢？每月总结:你自已够做到以上几点呢？每月新增客户清单(Skype客户，询盘客户，订单客户）核心竞争力在哪里?想到哪个客户,就跟进哪个客户跟进方式:（hi,hello,so第一步:客户分类及建档客户分类二八(80/20)定律建立客户档案夹：国家，购买产品，购买日期，价格，订单数量，下单频率其他补充：电话,skype,QQ,兴趣爱好，家庭成员，生日(如何获得?)国庆/重要节假日……….第二步:分析客户客户为什么不回复?1.产品信息是否足够吸引客户(换位思考,客户对什么感兴趣?)2.交易条件,客户是否满意?(从以前客户谈线.自已的专业度:邮件的书写服务的态度(用语,不表现急功近利)写邮件给客户客户回覆2.客户需求分析（小白兔钓鱼故事）更关注服务(保姆式服务vs顾问式服务）顾问式服务:你是否客观?(当客户告知你竞争对手的情况)客户虐我千百遍,我待客户如初恋第三步:客户跟进方式及内容1.邮件：2.在线沟通(TM,Skype,MSN)3.电话跟踪在线沟通只是一种快捷工具,依邮件沟通为核心。1.回覆客户邮件：24小时内2.发邮件给客户，客户未回覆，怎么办？？@2个工作日内写出有质量的邮件@重要客户,发完邮件打电话LOGO精品款:老客户同一国家款式9.节假日向客户的问候10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购上班时间TM在线,下班时间TM不离线客户上线后,第一时间和客户打招呼(变被动与主动）MissSecret案例发邮件不回覆,电线个工作日之内Tips:第一句话谈重点,直奔主题。可在和客户沟通的同时进行录音阿里巴巴国际站询盘回复邮件，挂掉电话后再根据与客户沟通情况写一封邮件。第四步:客户跟进注意事项1.周一和周五:不发跟进邮件给客户,思考和总结跟进客户后,要对跟进活动进行自我考核第三部分：如何维护客户维护客户:动之以情，晓之以理(依实际案例为主)跟进客户:清楚客户关心什么？维护客户:清楚如何让客户放心？做生意其实是一个信任的问题我们接到的不止是一张订单,而是一份信任.Wegain了解客户的特性与人的沟通是不能讲效率的(尤其是让客户付款）分析国外客户的性格特点(优点和缺点）资讯不丰富,不及时（相对不容易更换供应商）用TradeManager中的表情符号如果应对客户的讨价还价？Tips:可以将差价除于产品的保质期1.以退为进:a.这个价格我们也能做，但质量会有所下降b.可以推荐类似产品：和客户目标价格相同或者比客户目标价格低c.将两个产品的不同之处罗列出来d.解释一下为什么以前没有把那个低价格的产品介绍给客户，尽量让客户感觉你是在为他的长期生意着想。（巴西客户案例）a.正在和你们国家的最大的该产品的进口商合作，我们给他也是这个价格b.他已经买了很多货了阿里巴巴国际站询盘怎么提升，而你的订单量也并不很大Tips:谨慎使用：有些客户对竞争对手很敏感2.刺激:人民币汇率持续走高,你们国家呢？（墨西哥客户案例：汇率）原材料上涨，退税降低，利润已经很低了c.希望接受我们最后的报价Tips:平时要对客户进行相关内容的渗透观念问题:对产品规格和特性不熟悉（谢小姐报价单的故事）观念问题:没有站在客户角度（事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）客户假日，发短信提醒三个前提:安排好自已的时间&准备好客户档案&设计跟进方案维护客户（动之以情，晓之以理/如何应对客户的讨价还价？）