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  在当今竞争激烈的市场中,找到产品与市场需求的契合点(Product-Market Fit,PMF)是每个创业公司和产品团队的核心目标。本文将通过营销获客AI公司Clay的案例,深入探讨其如何在7年的时间里找到PMF,并实现10倍增长的秘密。

  Clay是为GTM服务的AI公司,成长路上一样面临理想目标客户(ICP)选择、产品需求匹配PMF的难题。经历过多年0收入,终于开始10倍高速增长…

  这家名叫“粘土”的公司不仅在创新上有一套,更是在品牌建设、产品定价、生态社群、人才管理等方面非常独特。

  科技自媒体FirstRound采访Clay创始人Kareem Amin,题为《Clay7 年“一夜成名”》。后来又采访了联合创始人 Varun Anand,主题聚焦在增长上《Clay超10亿美金估值的GTM转折点》,对创业者、产品营销人、产品经理非常有启发,值得一读(原文链接放在文章最后了)。

  往简单来说,Clay用AI技术实现数据完善与分析、营销自动化、基于客户的营销(ABM)、舆情分析 …

  再具体一点,调用第三方数据(比如来自Hubspot、领英、Salesforce、谷歌地图等)实现数据增强(Data Enrichment),自动制作网页、文案、邮件触达客户。同时智能体Claygrent,用GPT-4 抓取实时网络数据,了解客户动态。

  ARR(年度经常性收入)已超过3000万美元,并筹集了 4600万美金的B 轮融资(其中包括红杉的投资),估值12.5亿美金。

  Clay 创业想法源于一个抽象的愿望:让更多的人能够接触到编程的力量。早期产品是一个连接 API 的电子表格。

  比如:招聘经理说,这款产品对于寻找候选人很有用。销售人员说可以用来整理客户信息。前端工程师说可以作为低代码开发的后端数据。IT经理用来传输数据…

  创始人Kareem Amin在接受First Round 的采访时坦言:“当你缩小范围时,感觉很幽闭恐惧症。为什么我们本可以做更大的事情,却要做更小的事情呢?

  最终,我们意识到,通过缩小范围,实际上是在增加我们的价值。在那个时候,我们开始聚焦销售人员(特别是SDR),并且每次只销售相同的产品 。

  Clay创始人加入了WhatsApp群组和至少十几个销售和营销Slack社区,发表有关数据增强的观点,当人们谈论客户数据、Outreach方法时立即回复,询问是否可以提供帮助。

  接着邀请超级粉丝、社群群主Eric加入了初创团队,这一举动带来了关键影响。Eric不断在LinkedIn上发帖,在社区和他自己的WhatsApp群组中w为Clay赢得了信誉,因此也吸引了很多用户和代理机构。

  随着Clay开始引起代理商所有者的更多兴趣,创始团队不断通过电话向他们展示产品——通常每天至少做八个这样的电话。

  最开始是邀请制,客户需要在平台预约演示,并且准备好希望解决的问题,Clay 团队会进行30 分钟的演示,帮助用户解决实际问题。

  这是一个有点反常规的做法, 客户要获得Clay服务支持,需要加入Slack群,而不是一对一通过电话或聊天窗口。

  起初,要做七次演示才能说服一个客户付200-300美元/月的订阅费用。后来缩减到一次电线次调整

  2020年坚定地聚焦更窄的理想客户画像(ICP)-为销售人员(SDR)打造产品,是第一次PMF的里程碑。

  将平台费用、支持和其他服务打包到按量付费的积分中。这种模式简化了定价,与客户利益保持一致,并且更具可扩展性。

  创始人Varun Anand 在采访中提到:“在其他早期B2B中品牌投资少,我们投入品牌就占了先机。”

  Clay 团队也积极协助合作伙伴创作内容,例如介绍新功能、合作撰写文章等。每个人都身兼数职,与客户的每一次交流都能转化为内容创意和产品反馈。这种反馈闭环不断推动 Clay 的发展。

  Clay 倾向于招聘那些具有高度能动性、擅长与客户打交道、具有 builder 思维,并且足够技术化的人才。

  在薪酬方面还打破行业指标框架,比如一入职发现是高手就涨薪,比如负责活动和社交媒体职位薪酬通常较低,但它们对公司增长关键,Clay按增长营销薪酬水平付给员工。

  确实,比如第三方数据涉及的安全隐私、调用API接口的技术同质化、数据合规成本whatsapp验证登不上去了、OpenAI/Anthropic也有可能推出的agent…

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