近日，缅甸的电诈园区又迎来新消息：2月12日，缅甸向泰国移交261名电诈园区被解救人员，拐卖中国演员王星的团伙已尽数被捕。

　　但这片地域同样被视为治安欠佳、贪腐严重的法外之地。东南亚是全球毒品生产和贩卖问题较为严重的地区之一；19世纪末，英国与荷兰在东南亚所划定的殖民地边界很快催生了规模庞大却难以捉摸的秘密经济体系；悬殊的贫富差距和较高的贫困率、失业率成为犯罪滋生的温床；近期的“菲律宾绑架撕票案”和“王星案”，叠加一系列以东南亚为背景的悬疑惊悚片，更是放大了这种恐惧。

　　美籍亚裔脱口秀演员黄阿丽在美国演出时说，在西方人眼中，亚裔分为两种：以中日为代表的优质亚裔，可以举办奥运会这样万众瞩目的全球性集会；而另一种，则是以东南亚国家为代表的丛林亚裔——以此来戏谑美国甚嚣尘上的种族主义。而在东南亚内部，似乎也存在着不小的分野：我们更为熟悉新加坡、印尼、马来西亚、泰国、越南，但对柬埔寨、菲律宾、缅甸这样的国家关注甚少。

　　1991年，柬埔寨签署了《巴黎和平协定》，标志着内战的正式结束；2013年大选后，柬埔寨政局经历了一段动荡，但最终逐渐恢复稳定。目前这个国家进入到一个高速发展阶段，我认为未来10年是柬埔寨的“镀金时代”，正在快速实现工业化、城市化以及财富积累，但同时也伴随着严重的社会不平等、腐败和贫富差距扩大等问题。

　　首先，这里农产品加工业的机会很大，本地比较缺乏技术能力和资本实力，中国企业出海非常有优势。

　　第二个是制造业，这是中美贸易战所带来的机遇。事实上，柬埔寨矿产资源匮乏、工业基础薄弱，不是一个适合发展制造业的地区。但它是一个欠发达国家，在全球市场享有普惠制的关税政策，在美国频频对中国出口加税的局面下，大量中国制造业工厂转移到了柬埔寨。我刚来这里的时候，工业园特区招商非常困难，企业普遍不愿意过来；但现在，工业园区即使不主动出去招商，也有很多出海的投资人前来咨询。

　　目前在柬埔寨从事金融行业牌照成本仍处于低位，比如支付牌照，以及数字货币交易牌照等。柬埔寨政府金融政策也非常灵活，政策可以根据市场情况随时调整。比如之前，柬埔寨央行一直声称坚决反对加密货币，但是在去年12月26日，突然通过了加密货币法案，正式批准商业银行和支付机构提供与第一类加密资产相关的服务，我估计接下来会有很多与Web 3.0相关的公司考虑来柬埔寨。

　　很多中国老板来到海外，喜欢单打独斗，这也是中国人很容易上当受骗的原因。我原来的公司与欧美、日本企业打交道比较多，日本商社的情报搜集分享做得非常好，欧美企业也有各种咨询机构，但中国私营老板一般不太喜欢通过专业的市场咨询机构，更倾向于自己凭感觉做决定。一方面是因为在这边适合中文的专业咨询机构不多，另一方面，也与信任不足从而不愿付费有一定的关系。

　　我相信随着我们中国企业出海一波又一波浪潮，也会出现优秀的中文咨询机构，逐渐我们也会累积大量的数据详情以及全局网络。比如我在柬埔寨也联合了一些互联网创业公司成立了柬埔寨互联网创投联盟（CISA），进行一些专业的行业调研分析，以及市场对接落地服务，如果对柬埔寨互联网产业感兴趣的出海人，可以先来找我们咨询，降低出海的风险与难度。

　　其次，在当地做生意，要学会本地化和国际化，不能生搬硬套国内的模式。因为柬埔寨长期被西方殖民，如果在人员雇佣和日常运营方面能打造出“国际范儿”，那么管理本地员工的难度就会小很多，并且比较容易在竞争中脱颖而出。比如我曾经招聘过一个法国人，而法国曾长期殖民柬埔寨苹果whatsapp如何切换账号，对柬埔寨的政治、经济和文化产生了深远影响，当地人对法国的认可度也比较高，比较有利于在当地开展业务。

　　现在对东南亚安全性的顾虑，也影响到很多出海公司的招聘。比如有些朋友本来约好来柬埔寨考察机会以及工作的，但就是因为王星这个事情，朋友家里坚决不同意过来。我很多在东南亚创业的朋友，都反映过类似的问题。为了解决这个问题，目前我们在广州、青岛也设置了正式的代表处或办公室，让求职者来之前能够在国内做个双向的沟通，从而更信任我们。

　　菲律宾本地语言他加禄语（Tagalog）在商业谈判中反而并不常用。我的几个股东都是菲律宾华人，大概从上世纪六七十年代跟随亲戚陆陆续续来到菲律宾谋生，逐渐在这里扎根，一般从事物流、种植园、地产、基建、钢铁等行业；石油、电力这些板块被美国人、墨西哥人的后裔所垄断；另外韩国人在菲律宾也很活跃，菲律宾也被戏称为“韩国人的后花园”，他们大都从事韩式烧烤、旅游、潜水、酒店等服务业。

　　去年的绑架撕票案以来，很多人对菲律宾的治安状况比较顾虑。我的建议是，不要太容易相信一些所谓的关系网资源的引荐与背书，尤其是转了好几手的资源，要对海外合作伙伴做比较详尽透彻的背调，这一点非常关键。我自己也在WhatsApp上遇到过所谓的来自菲律宾、香港的客户，声称要下很大的订单，我就直接问“你的营业执照发过来看一下”，但很多骗子其实连营业执照都拿不出来。

　　还需要注意的一点是，在菲律宾成立合资公司的线%；成立外国人全资公司的话，注册资金要实际到账、提前验资。有很多出海菲律宾的卖家朋友，会短平快地选择一些服务公司帮助他们注册公司，例如用虚假的合伙人信息成立一个“资料店”，或者朋友介绍一些所谓的大哥来一起投资。但天上没有掉馅饼的事情，后期可能会有很多不必要的麻烦或者会被架空，这也是很多血淋淋的案例。

　　在电商领域，可以看到，现在在菲律宾的大型商超或者百货店里，一些员工也在做直播带货。本地直播行业越来越成熟，直播主播成为了一个相对稳定的就业机会。

　　在菲律宾做生意，比较好的一点是，这里没有那么多人情世故和客套应酬的环节，实力首先是第一位的。我们在对接一些菲律宾的合作伙伴以及大品牌方的国家代理时，就是很简单地准备好自己公司的介绍PPT，说清楚我们的业务模块和在行业内所达到的体量。在这里不需要特意打通某一些关系才能拿到这个资源，他们最终还是会根据你的方案和报价来决定跟谁合作，“在商言商”的成分更多一些。

　　比如，在菲律宾文化中，过于直接地否定表达（如“No”或“Dont”），可能会被认为过于强硬或带有批评的意味。相比之下，菲律宾人更倾向于使用较为委婉的表达方式，例如用“Maybe”或“Perhaps”来代替直接的“No”。再比如，菲律宾人对语调的敏感度非常高，较高的语调或过于强调的语气，可能会被理解为批评或不满，在表达意见时，我们也会注意保持平和的语调。

　　因为当地人消费水平比较低，办银行卡信用卡又是一件比较困难的事情，在菲律宾，没有统一的“身份证”制度，税卡（TIN）被广泛用作身份证明文件，这就意味着你要有稳定工作证明，所以很多人没有被接入银行信贷系统。他们想要超前消费的话，主要靠借钱。员工之间会互相借，也会跟主管、老板借钱。有的人借到钱后可能会跑路，但他把钱花完后又会像什么都没发生过一样继续回来上班。

　　在产品包装上，菲律宾的设计还是比较偏传统，怎么简单怎么来，控制成本，薄利多销，不需要像泰国或者越南一样那么时髦。如果去打高毛利产品的话，保健品是一个不错的赛道。

　　对菲律宾市场感兴趣的创业者，我的建议是不要怕这个国家不安全，还是大胆地走出去看一看。菲律宾是个贫富差距很大的国家，阶级壁垒森严，有门庭若市的中心商务区，也有贫民窟。如果公司所在地在中心商务区马卡蒂和BGC的话，安全性还是可以相对得到保障的；另外在菲律宾的旅游城市，比如长滩岛、薄荷岛，治安也是比较好的。我觉得菲律宾某种程度上和泰国一样，不安全性被过度放大了。

　　并且这个国家整体GDP增速很高，大家口袋里的钱越来越多，这几年从底层白手起家奋斗上来的人也越来越多了。比如经常在国际大片里出现的菲律宾拳王曼尼·帕奎奥，就是从贫民窟一路打拼上来的。菲律宾本身也处于一个消费升级和日趋品牌化的过程，比如我们在做达人直播的时候，会发现消费者很看重有哪些达人在推你的产品，你有没有一个品牌故事，他们也会去Google和Shopee上搜你的品牌名字。

　　当然，最重要的，是要尊重这个市场、理解这个市场，最终成为这个市场的一份子。如果想要公司规模体量越来越大的话，就会和这个国家产生越来越深刻的绑定。现在我们团队有300多号员工，百分之八九十都是菲律宾人，从股权架构来讲，我们整个大股东也都是菲律宾本地的华人，所以我们其实从来都不说自己是“出海”，我们就是一家生长于本土、扎根于本土的创业公司。

　　我们打造了一个缅甸本土手机品牌，但供应链是在深圳。当时是一个非常好时机，我们比小米早去一年半，和OPPO大概同时进入缅甸，但后来因为总体经营效率打不过，2017年就停掉了这个项目。当时缅甸市场上还有很多杂牌手机，但现在东南亚手机出货量前五的品牌，除了韩国三星位居第二外，就是国产品牌OPPO、小米、传音、vivo，没有杂牌们的生存空间了。

　　2018年，我开始跟国内的一个数字营销公司合作，把已经出海到泰国的中国品牌，落地到缅甸进行销售。主要聚焦于东南亚电商销售量前五的畅销品类：母婴、日化、3C家电、美容护肤、保健。我扮演一个服务商的角色，做缅甸本地的市场合规、渠道销售与市场营销。其实已经在泰国卖出一定声量的产品，对缅甸消费人群是有一定感召力的，从经营效率上来看，比直接从中国出海缅甸要高效很多。

　　我们在观察东南亚各国商业形态的时候，会发现他们的头部公司，基本都是横跨多个产业的家族，而不是像国内一样成为一个垂直行业的巨头，因为东南亚的单一市场太小了。但是你的固定投资、组织团队和社会资源又在那里，所以不得不横向去找其他的业务模块。我身边接触不少十来人的创业团队，做三四个行业的业务，具体执行外包给本地团队，一年的净利润在七八百万人民币，其实在缅甸的赚钱效率是很高的。

　　对创业者来说，如果你是想去缅甸做一些本地的电商平台、本地生活服务或者本地支付工具，那其实是要在一个很高的运营成本的基础上，开拓一个天花板很低的市场，本身就不太符合互联网创业的逻辑。我见过一些国内的团队兴高采烈地过去，最后灰心丧心地跑了回来。缅甸并不是一个适合国内互联网精英团队过去创业的市场，但如果你仅把它作为一个额外的增长点是可以的。

　　缅甸作为一个佛教国家，绝大部分人其实都在以一种淳朴原始的方式生活着，纯粹又简单。我在看他们诵经拜佛时的虔诚，待人处事时眼神里流露出的真挚，很难不被触动。这里的人那么贫穷，但也有一些家庭，每年会把家里相当一部分的积蓄捐献去修佛塔、铺路，他们可以把金钱和名利看得那么低，真的让我开始反思一直遵循的社会达尔文主义的评价体系。感觉自己从小到大一直被“要努力赚钱”的价值观推着走，也从没想到为什么要赚钱，赚钱要干嘛。而在缅甸，更容易进入一种宁静平和的心境，去重新建构自己的内心秩序，而不是被别人的目光和评价所左右。

　　对于创业者来说，如果你觉得在印尼、越南、马来这些相对成熟的市场，和中国人卷生卷死没什么意思，我建议你来缅甸看看，在这里赚钱会相对轻松一些。但要注意两点：一是要找一个信得过的本地合作伙伴，去做一些前期调研和合规认证；二是这个市场值得三到五年的投入，而不是来赚个快钱。因为缅甸也有很多坑，比如本地外汇管制严格，赚到的钱怎么带回去；汇率波动起伏，怎么避免损失；当地经常断电断网，一些国内的知名吹风机品牌在缅甸无法正常使用，怎么进行产品本地化适配。这里还是有很多纸面之外、想象不到的意外情况，要做好全面的风险评估。