谢谢，Brian。大家下午好，感谢您今天加入我们。Twilio 第四季度表现优异，收入达到 11.95 亿美元，同比增长 11%，连续第二个季度实现两位数增长。第四季度也是 Twilio 的一个重要里程碑，因为这是我们公司历史上首次实现季度 GAAP 营业盈利，远远超出了我们最初的目标。

　　全年，我们的收入为 44.58 亿美元，同比增长 9%。在过去两年中，我们致力于将 Twilio 的业务从主要关注增长转变为平衡创新、增长和盈利的业务。我们的结果证明了这些努力的成功。

　　我们不仅最近加快了收入增长，还显著提高了非 GAAP 盈利能力，同时显著加快了实现 GAAP 盈利的步伐，并降低了净烧钱率和流通股数量。自 2022 年以来，我们的年度自由现金流增加了近 10 亿美元。所有这些都表明我们致力于以更纪律、更严谨和更专注的方式运营公司。虽然还有更多工作要做，但结果不言而喻。

　　在几周前的投资者日上，您有机会了解新的 Twilio，包括我们的产品战略、增长杠杆和财务框架，以赢得更大的潜在市场。

　　随着营销、销售和客户支持融合为客户体验即服务，我们坚信 Twilio 领先的通信平台加上由 Segment 支持的上下文数据和我们在人工智能方面的创新使我们能够在这个庞大的市场中获胜，并强化我们的愿景，即我们在品牌和消费者之间推动的每一次数字互动都是令人惊叹的。

　　虽然我们在投资者日上提供了很多细节，但今天我想借此机会重申一些关键要点，同时分享第四季度的一些亮点。在创新方面，2024 年，我们推出了 251 款产品、增强功能和服务。这些创新符合我们构建值得信赖、简单而智能的平台的战略，使品牌能够与客户进行更安全、更相关和更个性化的互动。

　　整个季度，我们继续投资于核心能力，以进一步提升客户价值。在网络周期间，Twilio 发送了超过 50 亿条消息，发送了超过 650 亿封电子邮件，并支持了 6.78 亿次通线% 的正常运行时间。我们的客户对 Twilio 的信心比以往任何时候都要强烈，网络周等关键时期向我们的客户证明了 Twilio 拥有他们所需的值得信赖、简单且智能的平台。

　　在第四季度，我们扩展了可信渠道，通过添加新功能来支持现有渠道（包括 RCS 和 WhatsApp），以满足客户不断变化的需求。对于 RCS，我们最近还宣布，丰富的内容卡、媒体和丰富的卡片轮播现已推出，并由我们的内容模板构建器提供支持，有助于简化开发过程。

　　RCS 已被证明是现有消息传递客户的重要扩展工具。像 MarketBeat 这样的客户能够从 Twilio 在单一消息传递 API 和我们的通用模板管理系统上进行的简化开发方法中受益。同样明显的是，Twilio 继续处于 AI 价值链的中心，因为我们已经让 90% 的福布斯 50 强 AI 初创公司在 Twilio 上进行开发。

　　我们继续通过支持 AI 的产品提高投资回报率，受益于新兴 AI 公司选择 Twilio 作为其客户参与层的重要组成部分，并与 AWS、Databricks、Google Cloud、OpenAI 和 Snowflake 等生态系统中的关键 AI 参与者合作。第四季度，有助于简化构建强大 AI 语音代理流程的 ConversationRelay 进入公开测试阶段。

　　虽然还为时过早，但我们相信人工智能将推动语音复兴，从企业到初创公司，每个人都将开始编排双向、个性化的新语音体验。在细分市场方面，2024 年上线的人工智能创新开始为我们的客户带来切实的成果。例如，借助 Predictive Audiences，一家公司的受众准确率提高了 70%，并且在第四季度发现，通过让营销人员能够预测行为，平均节省了四周的数据科学时间。

　　新兴的 AI 初创公司正在继续在 Twilio 上发展。事实上，2024 年，超过 9,000 家在 AI 领域发展的公司使用了 Twilio 的服务。Paradox.ai 是 Twilio 的 AI Searchlight 获奖者之一，它正在使用对话式 AI 进行招聘，并利用他们的 AI 助手 Olivia 来帮助进行一线招聘。

　　他们从 2017 年的自助服务客户起步，在不到五年的时间内就成长为独角兽。如今，Twilio 每月为他们发送超过 1.5 亿条消息。但更重要的是，借助 Twilio 消息传递，他们能够帮助麦当劳、Workday 和 SAP 等公司在几分钟内安排面试，而过去手动流程需要五到七天的时间。最后，我们将继续与 OpenAI 等知名人工智能公司合作。

　　在本季度，我们帮助 OpenAI 通过其由 Twilio 提供支持的号码 1-800-ChatGPT 启动了通话和 WhatsApp 消息传递，自推出以来，该号码的流量惊人。我们的创新战略和执行继续取得成效，我们在多份分析师报告中被评为领导者。在本季度，IDC 将 Twilio 评为市场领域的领导者，该平台专注于 B2C 用户。此外，Omdia 还在其两份报告（Omdia Universe 客户参与平台和 Omdia Universe 客户数据平台）中将 Twilio 评为领导者。

　　在分销方面，我们继续专注于我们的关键增长杠杆、自助服务、交叉销售、国际扩张和我们的合作伙伴生态系统，同时优化规模和效率。在第四季度，我们的市场团队继续提供更好的执行力，这从本季度强劲的大宗交易活动可以看出。在通讯方面，我们完成了 78 笔价值 50 万美元或以上的交易，同比增长 47%。在第四季度，我们与全球最大的金融服务公司之一达成了有史以来最大的细分市场交易。

　　在自助服务方面，我们看到注册、升级和收入增长持续加速，这证明了我们在 2024 年自助服务体验方面的改进。交叉销售和追加销售仍然是一个巨大的增长机会。在本季度，我们取得了巨大的成功，其中包括与 Twilio 语音的长期客户合作，该公司是美国顶级医疗系统，运营着 33 家医院。

　　客户采用了 Twilio 的 RCS 消息传递、品牌呼叫和互动套件，以提高呼叫采用率、建立更强大的品牌形象并提高消息传递能力和参与度。此外，我们还与一家领先的网络托管服务提供商签署了协议。该公司一直是 Twilio 消息传递的长期客户，并扩大了其使用范围，包括 Twilio 的对话 API，以支持双向短信和语音渠道。

　　借助 Twilio，该公司已将该产品集成到其专有的统一收件箱中，使客户能够在智能手机上管理其业务通信需求并简化与自己客户的沟通。国际扩张和合作伙伴分销继续帮助我们打开尚未渗透的潜在市场。例如，在本季度，Twilio 通过在欧洲市场达成多项短信交易，扩大了与 Klaviyo 的合作关系。

　　最后，我们利用基于 Twilio 自身技术的 AI 和自动化技术，更有效地推动我们的市场战略。在售前阶段，我们使用数据来引导识别过程，从而缩短了销售周期。此外，如今我们 80% 的新入站线索都由 AI 处理，由于响应速度更快、支持多种语言且知识深度丰富，潜在客户的注册和升级过程也更快。售后阶段，当 AI 参与时，我们的帮助中心助理的票务处理率达到 75%。

　　我为我们的纪律、严谨和专注感到自豪，这些都帮助公司在未来几年占据了有利地位，因为我们以创新为核心推动以客户为中心的战略增长。从很多方面来看，2024 年是重建基础的一年。2025 年，我们将继续专注于执行我们雄心勃勃的创新路线图，以释放通信、上下文数据和人工智能的力量。

　　随着我们解锁这一功能，与我们支持的 325,000 多个活跃客户账户互动的每位消费者都将受益。我们的战略清晰，执行有重点，影响真实。我非常自豪地看到，随着我们进入下一个增长阶段并在未来几年为股东创造更多价值，我们的辛勤工作得到了回报。

　　谢谢 Khozema，大家下午好。Twilio 以强劲的第四季度结束了这一年，连续第二个季度实现了两位数的收入增长，并且首次实现了 GAAP 运营盈利。

　　第四季度，我们的收入达到创纪录的 11.95 亿美元，同比增长 11%。我们还创造了创纪录的非 GAAP 营业利润 1.97 亿美元，自由现金流 9,300 万美元。进入 2024 年，我们致力于推动持久增长、持续扩大利润率和增加自由现金流。我对我们全年的表现感到满意。

　　全年，我们的收入为 44.58 亿美元，有机增长 9%，非 GAAP 营业利润为 7.14 亿美元，自由现金流为 6.57 亿美元。我们还完成了之前 30 亿美元的股票回购授权，仅在 2024 年就向股东返还了超过 23 亿美元，自今年年初以来我们的流通股数量减少了 16%。

　　本季度，我们的通讯业务收入为 11.21 亿美元，同比增长 12%。消息收入连续第二个季度加速增长，而电子邮件表现依然强劲，部分原因是网络周和假日季的强劲增长。政治收入为我们报告的收入增长率贡献了约 60 个基点。这部分被我们 Zipwhip 业务软件组件停产带来的 40 个基点的逆风所抵消，我们现在已经完全摆脱了这一逆风。

　　本季度分部收入为 7400 万美元，同比下降 1%。我们对本季度的市场执行感到鼓舞，订单量同比略有增加，超过一半的新订单来自多年期交易。我们第四季度的美元净扩张率为 106%，这是我们自 2023 年第一季度以来的最佳表现，反映了我们过去几个季度在通信业务中看到的增长趋势。

　　我们的通信业务美元净扩张率为 108%，部门美元净扩张率为 93%。我们实现了创纪录的非 GAAP 毛利润 6.21 亿美元，同比增长 10%。这意味着非 GAAP 毛利率为 52%，同比下降 40 个基点，环比下降 100 个基点。正如我们在第三季度财报电话会议上提到的，毛利率下降是由于网络周期间预计托管成本上升，以及消息传递收入组合增加。

　　我们通讯业务部门的非 GAAP 毛利率为 50.6%，同比下降 10 个基点，环比下降 110 个基点。正如我们在第三季度财报电话会议上提到的那样，环比下降主要是由于假日购物季相关的托管成本增加以及消息传递收入组合增加。我们分部业务部门的非 GAAP 毛利率为 72.3%，同比下降 210 个基点，环比上升 240 个基点。

　　环比改善主要得益于本季度分部基础设施迁移项目以及托管信贷带来的收益。我们在第四季度基本完成了该项目，预计该项目将有助于在迈向 2025 年时支撑分部毛利率。

　　第四季度非 GAAP 营业利润略高于预期，达到创纪录的 1.97 亿美元，同比增长 14%，这得益于强劲的收入增长和持续的成本控制。我们的非 GAAP 营业利润率为 16.5%，同比和环比增长 40 个基点。此外，我们的 GAAP 营业利润为 1400 万美元，这是 Twilio 有史以来第一个实现 GAAP 营业盈利的季度。

　　正如我在上个月的投资者日上提到的，在第四季度，由于我们的客户巴西电信公司 Oi 的持续付款活动放缓，我们产生了 1700 万美元的坏账费用。我们完全保留了对 Oi 现有应收账款的风险敞口，这导致本季度的营业利润率下降了 140 个基点。

　　2024 年全年，我们的非 GAAP 营业利润为 7.14 亿美元，同比增长 34%，非 GAAP 营业利润率为 16%，同比增长 320 个基点。第四季度，我们的通讯业务的非 GAAP 营业利润为 2.75 亿美元。2024 年全年，我们的通讯业务的非 GAAP 营业利润超过 10 亿美元。

　　第四季度，我们分部业务的非 GAAP 营业亏损为 1000 万美元。由于本季度毛利率提高和持续的成本控制，分部营业亏损环比有所改善。我们的分部业务有望在今年第二季度实现非 GAAP 营业收入的盈亏平衡。股票薪酬占收入的百分比为 13%，环比下降 60 个基点，同比下降 240 个基点，因为我们继续努力减少股权薪酬。

　　2024 年全年净消耗率为 3.3%，同比下降 160 个基点。需要提醒的是，这不包括全年进行的股票回购的影响。我们继续以净消耗为基础管理稀释，净消耗定义为一年内授予的员工股票单位数，扣除没收后除以上一年期末的股票数量。本季度我们产生了 9300 万美元的自由现金流，如我们预期的那样环比下降，这得益于总计约 1.3 亿美元的增量供应商预付款。需要提醒的是，我们会定期提前向某些供应商付款，以确保优惠的条款和价格。

　　2024 年全年，我们创造了 6.57 亿美元的自由现金流，同比增长 81%，利润率为 14.7%，同比增长 600 个基点。在介绍第一季度和 2025 财年指引之前，我想回顾一下我们在 1 月份投资者日上宣布的财务框架。2027 年，我们的目标是非 GAAP 营业利润率在 21% 至 22% 之间，与 2024 年全年业绩相比增长 500 至 600 个基点。

　　从 2025 年到 2027 年，我们预计将产生 30 亿美元以上的累计自由现金流。我们的目标是在 2025 财年及此后的每一年实现 GAAP 营业盈利。我们将继续专注于负责任地管理股票薪酬和稀释，我们的目标是在 2027 财年将股票薪酬控制在收入的 10% 左右，将净消耗控制在 3% 以下。

　　提醒一下，我们将继续引导业务实现两位数的增长。因此，我们的框架假设到 2027 年，年收入增长率与我们 2025 年 7% 至 8% 的指导值相似。最后，我们的董事会最近批准了一项 20 亿美元的股票回购计划，该计划将于 2027 年底到期，我们的目标是从 2025 年到 2027 年，平均每年 50% 的自由现金流和资本回报给股东。

　　谈到第一季度的指引，我们对 2024 年下半年的增长加速感到鼓舞，但考虑到我们基于使用量的收入模式，我们将继续谨慎规划。对于第一季度，我们设定的收入目标是 11.3 亿美元至 11.4 亿美元，同比增长 8% 至 9%。收入环比下降既反映了我们在过去几年看到的第四季度季节性动态，也反映了第四季度政治收入的适度影响。

　　我还要指出的是，第一季度与第四季度相比少了两天，与去年同期相比少了一天。话虽如此，我们仍然对今年的业绩预期感到满意，并将 2025 年全年有机收入增长预期维持在 7% 至 8% 之间。

　　谈到我们的利润前景。对于第一季度，我们预计非 GAAP 营业利润为 1.8 亿至 1.9 亿美元，全年我们预计非 GAAP 营业利润在 8.25 亿至 8.5 亿美元之间。正如预期的那样，第一季度的自由现金流将受到约 1.2 亿美元支付的影响，这笔支付与我们在 2024 年实施的全公司现金奖励计划有关，这是我们减少股票薪酬的努力的一部分。这将限制第一季度的自由现金流产生。

　　尽管如此，我们仍预计今年余下时间将产生强劲的季度自由现金流。我们预计全年自由现金流将在 8.25 亿美元至 8.5 亿美元之间。我对第四季度实现的加速收入增长以及持续的成本控制感到非常满意，这推动了强劲的盈利能力和自由现金流。

　　我也为我们提供创新以及新产品和新功能对客户和收入增长产生的影响感到鼓舞。我们有信心在 2025 年实现持久的收入增长、持续的利润率增长和强劲的自由现金流生成。

　　谢谢。[接线员指示] 我们的第一个问题来自 Piper Sandler 的 Jim Fish。您的线路已开通。请继续。

　　大家好。感谢分析师日之后的精彩报道。分析师日再次恭喜你们。鉴于一些宏观因素，你们在消息传递和电子邮件方面看到的强势有多少是由于加密世界的回归？

　　嗨，吉姆。我是艾丹。我来回答这个问题。所以我想说，从加密货币的角度来看，我们确实看到那些客户表现出了更强的交易量，尽管我想说，这还远远没有恢复到我们在 2020 年至 2022 年看到的水平。所以情况稍微好一点，但从总体上看，这相对不重要。所以对业务、消息传递或电子邮件来说，这不是一个很大的驱动因素。

　　明白了。然后很高兴看到这里的分部，就收入而言，虽然收入同比略有下降，但如果我看看递延收入的增加，似乎隐含的账单增长了 20% 以上，如果我把大部分都算进去的话。分部业务是否已经触底，或者这种账单强劲增长在多大程度上归因于您提到的那笔大交易？

　　是的。也许我会对 RPO 进行评论，如果 Khozema 想对业务进行补充，他可以这样做。但是，是的，您所看到的 RPO 余额和 CRPO 余额都是由细分市场驱动的。因此，增长实际上是由订单增长以及与多年期交易相关的新订单百分比共同推动的。我们在本季度看到的是订单量略有增加，但本季度我们预订的交易中有 50% 以上是多年期的。所以这是团队一直在努力和关注的一点，我们开始看到这种趋势在订单指标中有所体现。所以这是推动它的部分原因。然后我想说，我会注意到，当您查看资产负债表上的实际指标时，您所查看的任何这些指标，任何这些交易，它们的初始期限都是 12 个月或更短。因此它们不能完全代表 Segments 的业务。所以这只是一个指标。我不知道您是否想补充一些有关业务的内容，Khozema。

　　是的。吉姆，我想说的是，我认为这是一个稳步发展的故事，对吧？比如，我认为我们在业务方面进行了许多运营改进。回顾我们去年宣布的运营评估，我们想做很多事情来提高绩效，不仅在技术和创新方面，而且在我们经营业务的方式方面。我认为你开始看到很多事情出现在你提到的资产负债表中。我认为最终这将转化为收入。我认为这需要一点时间。收入确实滞后。但我认为今天坐在这里，我们对独立业务感觉很好。我认为我们对分部资产实际上为我们在投资者日期间阐述的整体增长故事做出的贡献感到更加满意。

　　谢谢。请稍等片刻，我们继续下一个问题。下一个问题来自富国银行证券的 Michael Turrin。您的电话已接通。请继续。

　　嘿，太好了。非常感谢。感谢您回答这个问题，祝贺您重回两位数增长。我希望您能花点时间谈谈您打算采取哪些措施来确保您所看到的增长改善能够持久。您使用什么来建立最初的 2025 年假设？那么我们应该考虑哪些波动因素，以使您保持更理想的两位数增长水平？

　　是的，也许我会先介绍一下本季度的情况。我认为，当我们回顾第三季度和第四季度的增长时，最重要的是，它并不是由政治因素推动的。在第四季度，我们谈到了 60 个基点的增长。这在很大程度上被 Zipwhip 软件业务的终止所抵消。因此，11% 的运营增长是真的。而且重要的是，它并不是由单一因素推动的，对吧？从产品来看，我们再次看到了消息传递业务的加速增长。电子邮件全年表现强劲，并且继续保持强劲。我们迎来了创纪录的网络周，消息传递、电子邮件和语音业务都表现强劲。Khozema 在他的准备好的发言中提供了一些统计数据。ISV 表现强劲，自助服务表现强劲。从行业来看，我们在投资者日公布了前五名，但我们看到科技、金融服务、医疗保健、零售、电子商务和广告等行业的增长强劲。它们都表现出健康的增长。从地理上看，情况也差不多。所以我认为这对我们很重要，对吧？这不是推动我们发展的一个因素，而是整体上相当广泛的因素。从规划的角度来看，当我们考虑到我们的指导目标，即全年 7% 到 8% 时，我们对此感到非常满意。我们知道，显然，在 2024 年下半年，我们已经领先于这一目标。但考虑到我们业务的基于使用性质，我们认为继续规划或继续谨慎规划是明智的。至于哪些波动因素可能推动两位数的增长，正如我们在投资者日所讨论的那样，这就是我们今天定位业务的方式。我们在内部以这种方式运营。我们的计划更加谨慎，但我们将继续在内部推动这些行动。

　　是的，迈克尔，我没什么要补充的。我的意思是，我想我肯定会重复艾丹所说的一切。我认为，当你按一些渠道进行细分时，我们对那里的活动感到非常满意。我想我们在投资者日以及今天的谈话中都提到了，我们看到了许多人工智能的绿芽。我认为这是非常积极的。坦率地说，我认为这个故事最重要的部分是：a) 我们正在调整和运营这个地方的方式是朝着两位数的方向发展。所以除了指导之外，这就是我们运营这个地方的方式。然后我认为另一方面，就我们正在进行的事情的数量而言，有很多势头，这些事情最终将源于创新和技术。但我们对事情的发展方式感到非常满意。看，我们几周前刚刚举行了投资者日，所以我们从那以后只剩下几周的时间了。在框架的背景下，我们对未来感到非常乐观。

　　太好了。我来快速跟进一下毛利率。要知道这条线可能会稍微移动一下。如果我们将第四季度与一年中其他时间进行比较，那么这是否更多地受到季节性流量的影响？您是否有信心在实现这 27 个目标的过程中继续实现一定程度的毛利率增长？谢谢。

　　是的。我会分两部分回答这个问题。就第四季度而言，我们在本季度开始前会稍微暗示这一点。考虑到平台上的流量，我们在第四季度的托管成本总是更高。因此，我们为此做好了准备，因为对我们来说，保持与客户的信任，并在网络周等活动期间保持交付重要流量的能力，这一点很重要。因此，托管成本是一个因素。如果你从 2023 年的第三季度到第四季度，你会发现这是一个类似的动态。本季度发生的另一件事是，消息传递产品收入占总收入的百分比更高。所以我们谈到了业务强劲的事实。从第四季度的增长角度来看，它加速了。因此，这也产生了混合效应。如你所知，该业务的毛利率较低。现在，当我们考虑在投资者日提供的框架计划以及到 2027 年实现 21% 至 22% 的营业利润率目标时，我们所说的是假设毛利率基本保持不变。我们并没有假设毛利率会上升以实现这些目标——即该框架。现在随着时间的推移是否有机会？我认为是这样，当你看看我们的产品组合以及其中有多少带有软件时，毛利率就会增加。但我认为现实情况是，在短期内，无论是从产品角度还是从流量在地理上终止的位置，消息传递组合都会产生影响。因此，我们计划在未来几年内使毛利率大致持平。

　　谢谢。请稍等，我们继续讨论下一个问题。下一个问题来自丰业银行的 Nick Altmann。您的电话已接通。请继续。

　　太棒了。谢谢。你们提到了第四季度的强劲交易势头。在投资者日，你强调了 100 万美元以上的客户群是增长最快的。那么 Khozema，你能谈谈高端客户群吗？是什么推动了高端客户群的强劲增长？是销量驱动的吗？还是交叉销售驱动的？然后我的后续问题是，当你看到通信扩展率的提高时，其中有多少是由那些较大的交易或高端客户推动的？谢谢。

　　是的。让我先退一步。我认为，当我们审视许多大型交易时，它总是新土地和交叉销售扩张的组合。但我认为，对于我们的业务来说，真正重要和有趣的是，一方面，我们更多的客户从使用多种产品中看到了价值，另一方面，我认为更重要的是，通过使用产品组合，特别是与通信和数据交互方式以及我们开始使用人工智能有关。因此，我想说，我们看到部署的更大、更复杂的用例越来越多，企业客户都在朝着这条道路前进。但它总是通过交叉销售扩张的组合，但其中也有一些，不止一些新交易。所以这是一种组合，但我认为客户越来越多地朝着我们的愿景迈进。提醒我一下，尼克，你问题的第二部分与扩张有关吗？

　　是的。我认为，情况比这更广泛一些。正如艾丹所提到的，我认为目前我们看到的幸运动态是，我们看到的趋势并不集中在任何特定领域，而是广泛存在的。因此，我不会将大宗交易本身视为驱动因素。相反，我认为我们看到的趋势是全面的，这对我们来说当然非常令人鼓舞。

　　谢谢。请稍等片刻，回答我们的下一个问题。我们的下一个问题来自摩根大通的 Mark Murphy。您的电话已接通。请继续。

　　非常感谢。您积累的 AI 客户数量非常惊人。您在分析师日上提到过这一点。想知道您能否解释一下其中有多少与身份验证或与周期前端的应用程序下载相关，以及可能与持续的 AI 使用模式相一致的东西。那么 AI 业务是否为收入增长带来了任何切实的推动力？例如，这是否比政治捐款的推动力更大？

　　我想说。我先回答最后一个问题，然后 Khozema 可以回答第一个问题。它没有做出有意义的贡献。就像我想说的那样，它是不同类型的客户的混合体。有些客户规模很小，刚刚开始使用我们的平台。其他是大型企业客户，他们现在正在构建不同的 AI 用例。但就增长率而言，它显然是不同群体的混合体，但我不会说它现在对我们的收入有很大的推动作用。

　　是的。我认为在用例方面也有类似的动态，我的意思是，它真的涵盖了整个范围，马克。我认为确实有人将 2FA 作为其中的一部分。我认为一个很好的例子是使用 1-800-ChatGPT，显然，这是一个非常酷的用例，因此数量很多。我认为，你也会看到许多垂直 AI 初创公司，比如在许多不同的行业中，都在努力快速发展。我们看到很多这样的公司都搭上了我们的基础设施轨道，如果你愿意的话，这些轨道将是非身份验证的。所以它真的涵盖了整个范围。就像我不会说它与整个业务之间存在实质性的不同。但我认为最令人鼓舞的是，我们拥有这么多员工，随着时间的推移，我们将能够与这些人一起成长，我认为，特别是那些处于垂直领域的员工，他们使用数据的能力，将在未来丰富这些用例。在这里再次拥有广泛的力量是一件好事。

　　谢谢你，Kho。接下来是 Aidan 的简短跟进。我很好奇，你认为这种巨额预付款的情况会多常见？你最近提到了 1.3 亿美元。我们是否应该将其视为第四季度年度预付款的可能性，如果你将受益于一些优惠的条款和条件，或者你认为这会比这更具偶发性？

　　马克，我认为这会更具偶发性。我的意思是，我们恰好在第四季度有一笔大额预付款，你说的是 1.3 亿美元。我只是认为，考虑到我们资产负债表的强劲，我们希望继续与不同的战略供应商不时合作。这确实使我们能够确保更好的单位经济效益和定价以及更好的业务条款。因此，不一定是每个第四季度都会直接回答你的问题。但在不同的季度，你会看到这些不同的预付款。每个季度的业务运行率水平总是如此。但就像我说的，有些季度可能比其他季度更大。我只是不想假设它会是每个第四季度。它不一定是这样。

　　谢谢。请稍等，我们进入下一个问题。下一个问题来自 Needham & Co 的 Ryan Koontz。您的线路已开通。请继续。

　　太好了。很高兴听到你们在 RCS 市场取得了一些进展，取得了一些早期的成功。从这个角度看，你如何描述当前的市场状况？它能扩大规模吗？这个行业取得成功的关键是什么？目前有多运营商互联互通吗？它在国际上有效吗？你能花一分钟时间向我们介绍一下我们目前的状况吗？谢谢。

　　是的，Ryan，我是 Khozema。我接受。所以我认为就我们目前的情况而言，现在还处于非常早期的阶段。我想，你对这个故事非常了解，比如 RCS 实际上已经存在了很长时间。我认为我们受到一些早期部署的鼓舞。但我仍然认为生态系统中仍然存在各种挑战，我认为互操作性就是其中之一。尽管如此，我认为我们已经准备好了。我的意思是我们想要支持客户。我认为我们最兴奋的部分是它的品牌性质。当你与品牌互动时，你会确切地知道另一边是谁。除此之外，我的意思是互动本身非常丰富，因为不必去应用程序或网站或诸如此类的地方。我认为，我们过去曾谈到过，我认为它的实用性有一组有限的用例，具体取决于 RCS 的工作方式。所以我认为我们目前的情况已经非常成熟了。如果它真的起飞，我们会很兴奋。我认为我们对它的发展持谨慎乐观的态度。我认为我们认为它对我们的思维方式是一种中性到适度增值。而且在某些非常早期的时期。我认为我们看到的交易量，我的意思是，相对于以前的水平，它们肯定在起飞，但它的基础相当低。

　　谢谢。请稍等，我们继续下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的 Meta Marshall。您的电话已接通。请继续。

　　太好了。谢谢。也许您可以简单介绍一下，我知道，显然您有很多现有客户，您可以通过使用情况了解他们的业务绩效。但是，当我们开始新的一年，当您经历销售周期时，您对商业环境的看法如何？然后也许作为第二个问题，关于细分市场，净扩张率仍然低于 100%。您预计您看到的一些新胜利和牵引力何时可以帮助改善该指标？谢谢。

　　是的。嘿，Meta，我认为我们对商业环境感到相当乐观。我的意思是，我不想在第一季度超出我们提供的指导，但我认为，总体而言，基于我们在第四季度看到的趋势线，客户已经准备好参与。他们对我们的产品和服务感到兴奋。我认为他们对我们在通信、数据和人工智能方面提出的愿景感到非常兴奋。我认为，现在有许多现场用例和与之相关的产品，他们可以利用这些用例和产品。总的来说，我认为相当乐观。我的意思是，我再说一遍，我不想走得太远，但我们对商业环境感到相当乐观。我想指出的一件事是，我们总是围绕中性宏观进行规划。所以我们所说的，或者当然在业务中没有任何东西，我不会从中得出我们计划的反弹宏观或类似的东西。我们计划的是中性。我们肯定会从更高的宏观经济中受益。如果情况变得更糟，我们可能会受到一点影响。但我们计划保持中立。就净扩张而言，我们并不是——它本身并不是我们经营业务的指标。我想说的是，当我们查看一些关键输入时，我们会考虑独立分部业务，我会说，第一，我们看到交易的粘性要大得多，因为它们是多年期的。第二，我们在技术方面做了一些工作，以更快地激活客户，以便他们获得投资回报，我认为这肯定会有所帮助。然后我认为，第三，它现在与一些数据仓库的互操作方式，这是客户长期以来的要求，所有这些都已到位。我认为这一切最终都会对业务有利。我相信你之前听到了关于业务资产负债表动态的问题。我们对目前的状况感到满意。我认为这项工作正在进行中。当然，我们希望让它变得更好，收入和扩张特征将随之而来。

　　谢谢。请稍等，我们继续下一个问题。下一个问题来自 William Blair 的 Arjun Bhatia。您的线路已开通。请继续。

　　非常好。谢谢大家。也许第一个问题，我将重点关注业务另一面的 NRR，即可比方面，这里的 108 非常令人印象深刻。我很想知道其中有多少是总留存率的提高，当然，重点是业务和投资创新产品交叉销售，因此这两者之间的差距将会很有趣。然后您预计这将如何发展？随着其中一些计划的实施，这是否是一个可持续的水平，或者可能是第四季度——因此我们应该考虑其中的一些季节性因素？谢谢whatsapp手机号码格式。

　　是的，我接受，Arjun。我是 Aidan。因此，Comms DBNE 在第四季度加速至 108%。我认为，如果从一段时间来看，它通常会跟踪收入增长。但是，当你将其分解时，显然，就像我说的，我们在消息传递方面加速了增长。我们看到电子邮件表现强劲。所以我认为从产品角度来看，主要来自那里。当你将其分解到 DBNE 的不同流失收缩扩张元素之间时，流失率很低。它的历史水平一直很低，并且持续保持低位。我们确实看到了通过增加扩张带来的改善。我想说收缩略有减少，就像我这样描述它。当你从我们不同的销售部门来看 DBNE 时，我会说表现非常好的两个是 ISV 和自助服务。我们在投资者日谈到了它们，它们是我们进入市场的关键细分市场。它们在第四季度也继续表现良好。然后按行业划分，有多个不同的行业，但这可以让你了解从几个不同角度考虑这个问题。至于如何看待这个问题，我只能说它跟踪收入。我们没有指导这个指标，所以我不会提供具体的数字，但它将在很大程度上跟踪公司的收入趋势。

　　好的。明白了。谢谢，Aidan。这很有帮助。然后我们再稍微缩小一下范围。在投资者日，我们谈了很多关于交叉销售作为增长的重要推动力。我记得你提到过，我认为 63% 的客户只购买单一产品。当你考虑交叉销售机会时，你如何将其分类，比如，也许这是你可以销售的上架产品，还有其他可能销售周期较长但客户规模可以显著增加的本垒打产品？从产品和上市角度来看，你是如何解决这个问题的？

　　是的。嘿，Arjun，这是个好问题。我想有几个答案。首先，我们将集中激励作为销售激励计划的一部分，以确保我们的团队专注于此。我认为他们对这种调整感到兴奋。我认为第二件事，有点像你问题的真正核心，比如——我认为你使用的词是上篮。我的意思是，它从来都不是上篮。但我认为从更简单的方面来说，如果你愿意的话，你可以想象客户能够结合使用短信和电子邮件或短信和语音，就像一些经典渠道一样，或者如果它真的起飞了，比如 RCS，比如能够在之后通过语音工作量来强化某些活动。所以我想说这些组合中的任何一个，我不一定局限于这些，但这些组合非常有吸引力。它们最终会缩短销售周期，因为它们已经插入我们的一个通信 API，我们可以让客户很快启动并运行。我们有许多实际部署的用例，其中客户实际上通过同时使用两个渠道或互补渠道而不是只使用一个渠道获得更多价值。所以我们也可以指出很多证据，表明客户获得了很多价值。所以我认为你问题的第一部分可能比较容易。我认为销售周期会更长一些。但我们再次激励我们的团队，确保他们也专注于这一点。数据与通信的结合，就像我们的研发团队正在进行大量工作一样，以确保以我所描述的方式，例如打开一个渠道，同样，如果不能通过一个 API 来完成，也可以通过一组单一或简单的 API 轻松地打开数据。我确实认为我们看到了很多人对此很感兴趣。我认为这将需要更多时间。但是如果我们能够让它完全自助，那么我们就会让它变得更容易，这才是我们真正要实现的目标。我认为这将开始起步，但由于研发投资周期，这需要一些时间。

　　谢谢。请稍等，我们继续下一个问题。下一个问题来自 Wolfe Research 的 Alex Zukin。您的线路已开通。请继续。

　　大家好。我想问一下，也许我们仍处于整个一致指导框架的早期阶段，在分析师日上您表现得非常出色。也许可以谈谈保守主义的程度，您如何看待保守主义在第一季度和全年的表现。然后，我只想问一个关于坏账费用、营业收入的快速问题，这似乎是一次性的，对第四季度有影响。如果您能更深入地探讨一下，那就是这两个问题。

　　是的。嗨，亚历克斯，我是艾丹。所以我认为，我们对下半年的表现非常满意，在多个领域都表现强劲。就全年指南而言，我们预计增长 7% 至 8%。正如我们在投资者日所说的那样，我们的目标是实现两位数的增长。这就是我们经营公司的方式。但我们业务的性质也很重要。我们是基于使用情况的。我们不是基于订阅的。因此，在预测方面，波动性会更大，可见性会更低。就第一季度而言，我们预计同比增长 8% 至 9%。这比我们在第四季度的预测高出一个百分点。因此，您会看到我们在下半年或 24 年下半年看到的这些趋势对我们的预测产生了积极影响。但再次强调，鉴于业务性质，鉴于这是一个相当活跃的市场，我们将继续谨慎规划。至于我提到的坏账费用，可能只是稍微有点细节。因此，第四季度与巴西电信客户相关的费用为 1700 万美元。我们确实看到他们的持续付款活动放缓。顺便说一句，这是我们在几个季度的 10-Q 中提到的客户。我认为不同之处在于，从历史上看，他们一直在持续付款，这限制了我们的坏账敞口，我认为，部分准备金。本季度他们的行为发生了一些变化，导致风险有所增加。因此，我们在第四季度完全保留了他们的应收账款。所以这对我们来说有点不寻常。这对我们本季度的利润率产生了约 140 个基点的影响。但正如我所说，我们目前对该客户已完全保留。我们预计未来不会产生与 Oi（客户名称）相关的额外费用。

　　非常好。那么，随着您继续前进，尤其是当您继续结合或提升围绕更广泛的基于平台的产品的对话时，竞争环境中的竞争方面会发生什么？

　　是的。我们的竞争力很强，对吧？我认为我们在两个非常重要的领域处于市场领先地位。我认为你看到了我们最近取得的一些成功，尤其是我认为人工智能将成为长期趋势的领域，这非常令人鼓舞。我们的增长速度比其他任何公司都要快。我认为我们希望利用这种优势，而不是满足于现状，而是将这种能量转化为新的研发投资，随着时间的推移，这将带来两位数的心态。我认为这对业务来说是一个非常好的设置。我认为我们正在进行的一些研发投资非常令人兴奋，它们将为客户释放很多价值。

　　谢谢。请稍等片刻，回答我们的下一个问题。我们的下一个问题来自 Citizens JMP 的 Patrick Walravens。您的线路已开通。请继续。

　　太好了。让我也向你表示祝贺。艾丹，你能提醒我一下营业利润率从 25 年的 17% 上升到 18%，到 27 年的 21% 上升到 22% 吗？我的意思是，目前 26 年的利润率与 25 年持平。这样想对吗？

　　我想说的是——所以我们承诺将利润率提高到 21% 到 22%。你知道，根据我们给出的 2025 年指导，这意味着 2025 年的利润率大约为 17.5%。所以你应该假设每年都会增加。我们没有具体说明如何考虑 26 年和 27 年，但你应该假设每年我们的利润率都会有所增加。所以如果我们从 17.5% 提高到 21% 再到 22%，这会让你知道如何模拟 26 年和 27 年。

　　好的。我来谈谈这个问题。然后 Khozema，您在哪里，您能给我们举一些您在内部使用代理的例子吗？在分析师日期间，您列举了许多领域。但它在哪里——您在哪里发现它真正起作用？对于您自己的内部应用程序。

　　是的。帕特，你问得好。我认为我们在运营方式上有两个方面确实存在市场差异。我认为第一个是客户支持，由于使用人工智能代理，我们看到大量客户流失。一方面，这大大提高了劳动力的生产力。但另一方面，它也让客户以更有效的自助方式更快地得到答案。这对我们来说非常令人兴奋，我们显然会继续深入研究。另一方面是关于 SDR。因此，我们不必亲自处理每个来电查询，而是能够通过人工智能代理审查很多查询。我认为，这在某些方面更有影响力的原因在于，显然可以节省成本，但更重要的是，当销售代表与经过审查的账户联系时，它已经过审查，对吧？因此，这是一个更高质量的销售线索，销售代表最终会追求可能实现的业务，而不是仅仅追逐碰巧发生的事情。

　　谢谢。请稍等，我们进入下一个问题。下一个问题来自巴克莱银行的 Ryan MacWilliams。您的电话已接通。请继续。

　　大家好。感谢你们回答这个问题。我很想听听你们对第四季度末或今年年初宏观经济的变化的看法，以及从地理角度看，从北美和世界其他地区的使用情况来看，你们是否注意到了任何变化。

　　嘿，Ryan。我先开始。所以我不会特别指出从第四季度末到第一季度初的情况。我要说的是，对我们来说，你总是会看到销量下降，因为你刚刚度过了一个非常繁忙的假期。今年这种情况并不罕见。这只是我们业务的季节性。所以我认为就我每天关注的销量而言，美国与世界其他地区没有什么特别之处。

　　是的。不，我同意 Aidan 的观点。我的意思是，显然有很多事情正在发生，而且是动态的。但我认为到目前为止，我们还没有看到任何会真正影响我们业务的事情。

　　完美。然后 Khozema，语音 AI，我们还处于早期阶段，我相信未来几年会发生 10 次变化。但是，当我们考虑潜在的语音 AI 用例时，Twilio 是否更有意义，而通过 Siri 或 Alexa 等方式可能更有意义，或者您认为早期人们想要使用 Twilio 的用例是什么，你们是客户的轨道吗？谢谢。

　　是的。我可能给你举一个匿名的例子。我的意思是，我认为我们现在有一些客户正在积极地进行测试并试用不同的用例。所以基本上，我的意思是，这样想吧？你有一个客户，他以前可能一直在使用 IVR 作为处理传入工作负载的机制。在许多情况下，在某个时候，IVR 必须转向人工代理，人工代理必须能够处理任何事务工作负载。当这种情况发生时，唯一真正衡量那里发生了什么的指标就是周期时间。不仅仅是周期时间，因为事实就是如此，没有真正的机会来推动更有趣、更亲密的追加销售体验。所以我在这个案例中特别提到的客户，他们正在做的是他们正在使用他们原来的语音产品，但在此基础上叠加我们的语音智能功能。因此，该通话中的所有特征都被存储了。他们还在其基础上使用 AI，这样就无需进入 IVR，AI 代理就可以从头到尾处理。此外，由于是 AI 代理，您无需花钱请人来处理这些数量，因此对周期时间没有任何限制。因此，您可以创造更有趣、更亲密的体验。最后，在这个特定案例中特别有趣的是，它为追加销售留出了时间，对吧？因此，使用一些可以从该特定客户的先前交易和数据历史中引用的数据，您可以使用这些数据继续前进，顺便说一句，您上次订购了 X、Y、Z。这是下次这样做的机会。这会为这些客户带来更多销量，理想情况下是更高的利润量。在后端，我们实际上还可以添加一个渠道，感谢他们在另一端的业务。所以这是一种目前正在实施的现实生活。这不是一个单一的例子。我们也开始与许多其他客户进行这样的对话。我认为这是通信加数据加人工智能这一理念的核心，这也是我们如此兴奋的原因，因为我们实际上已经开始看到曙光。

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